Для новичка-ритейлера работа по франчайзингу – настоящая находка, так как можно пользоваться готовыми наработками сети. В то же время это масса ограничений для творческой личности с миллионом собственных идей, каким был молодой Сэм Уолтон. Ben Franklin диктовала своим франчайзи, какой товар продавать, по какой цене, как рекламироваться, и не давала малейшей возможности принимать решения. Уолтон довольно скоро начал искать альтернативных поставщиков, покупая товар в среднем на 20 % дешевле. По контракту он должен был приобретать как минимум 80 % своего товара у Ben Franklin. И только потому, что его магазин из отстающих очень быстро вышел на одно из первых мест по продажам в округе, компания закрывала на это глаза.
Автор рассказывает историю, объясняющую, каким образом Wal-Mart достиг нынешних высот. Поставщик Гарри торговал дамскими трусиками по 2 доллара за дюжину. Точно такие же Уолтон брал у Ben Franklin по 2,50 за дюжину, а продавал их по доллару за три пары. Покупая их у Гарри, он мог продавать их по четыре за доллар. Эта простая истина изменила всю американскую систему торговли. Скажем, он покупал какой-то товар по 80 центов за штуку и обнаруживал, что если продаст его по 1 доллару, то сможет продать в три раза больше, чем назначив цену в 1,20 доллара. На одной штуке он зарабатывал лишь половину своей прибыли, но, продавая товара втрое больше, увеличивал валовую прибыль.