Практическая ценность – это ценность, которую выносит клиент из всего опыта взаимодействия с поставщиком. Здесь речь идет не только о частных отношениях продавца и покупателя, но о здоровье всей экосистемы, в которой они оперируют. Ценность не создается сама по себе, это происходит только в процессе взаимодействия товара со всеми участниками торговой цепочки, и чем качественнее и позитивнее будет их опыт работы с продуктом, тем лучше.
Все эти аспекты ценности взаимосвязаны, поэтому важно четко определить, что вы подразумеваете под каждым видом ценности, отталкиваясь от особенностей бизнеса ваших клиентов. Убедитесь, что все сотрудники организации понимают под этим словом одно и то же.
Одна из самых распространенных проблем заключается в следующем: специалисты по маркетингу создают много не релевантного для аудитории контента, которым не пользуются менеджеры по продажам, а последние, в свою очередь, не доводят сделки до конца, так как оказываются не в состоянии грамотно донести ценность своего продукта до клиента. Чтобы выбраться из этой западни, нужно уделить особое внимание созданию ценностного предложения, которое объединило бы знания и опыт обеих сторон.
По сути, ценностное предложение – это то, как вы оформляете и доносите ценность продукта до покупателя перед покупкой. Люди покупают не только и не столько конкретные вещи, сколько все, что с ними сопряжено, так что ваше предложение должно наглядно показывать, как ваш товар поможет решить бизнес-задачи клиента. Возможно, он поможет привлечь новых покупателей, повысить прибыль, улучшить качество обслуживания клиентов и так далее.