И еще одно важное замечание, прежде чем вы погрузитесь в суть метода опросов. Важен процесс. Нельзя внедрить одну часть метода и ждать результата – успех придет только при последовательной реализации всех изложенных шагов. Не стремитесь к совершенству сразу – главное, начните действовать.
Книга в основном посвящена онлайн-бизнесу, но будет полезна в любой сфере продаж – принципы метода опросов легко применить к каждой ситуации контакта продавца и покупателя.
Люди не знают, чего они хотят. Поэтому вопросы типа «Что вы ищете?» и «Чем я могу помочь?» приносят так мало прибыли.
Успешная продажа начинается там, где продавец сначала получает максимум информации, а затем, демонстрируя свое понимание проблемы, заинтересованность и компетентность, предлагает решение. Покупатель должен почувствовать, что вы знаете его проблему так же хорошо, как он сам, но, в отличие от него, видите решение – тогда он отдаст вам свои деньги.
Все просто. Однако чтобы добиться этого, нужно применить цельный и логичный метод и провести потенциального покупателя через «воронку опросов», учитывая ряд важных нюансов. Сделав это, вы получите не только онлайн-продажи, но и работающий метод коммуникации с потребителями, который поможет непрерывно совершенствовать ваш маркетинг и получать прибыль от повторных продаж.
Аналогично классической «воронке продаж», «воронка опросов» представляет собой ряд шагов, которые превращают человека в покупателя. В процессе используется четыре типа опросов:
♦ Глубинный – опрос с открытыми ответами; нацелен на сбор информации и создание или расширение вашего контактного листа.
♦ Анкетный – опрос, состоящий из уточняющих, более частных и личных вопросов с вариантами выбора; нацелен на точное сегментирование аудитории с целью тонкой настройки вашего маркетинга.
♦ «Опрос ненависти» – с одним открытым вопросом; нацелен на выяснение, что удерживает от покупки тех, кто подписался на вашу рассылку, но так ничего и не купил.
♦ Поворотный – опрос, который позволяет продолжить работу с теми, кто не отписывается, но и не реагирует ни на какие ваши предложения и не становится вашим клиентом.
I этап. Подготовка. Глубинный опрос
Многие предприниматели думают, что хорошо знают своих покупателей, – но это неправда. Из-за мелких, казалось бы, неточностей возникают огромные убытки: неправильно настроенный таргетинг в рекламных кампаниях, неверные посылы в рассылках и использование неподходящей визуализации приводят к тому, что до 90 % маркетинговых усилий тратятся впустую.