Девон выслушал советы мэра, но кричать и спорить до хрипоты было не в его характере, поэтому он решил оставаться собой и вести себя естественно. В разговоре с Койлом Девон позволил тому разглагольствовать, обличать и выдвигать требования. Он не перебивал, не спорил и не вступал в перепалку, а спокойно и твердо изложил свою позицию, которой держался.
Всю неделю, пока длились переговоры, Девон задавал Койлу личные вопросы: «Как поживает ваша семья?», «Как прошли выходные?» и «Как сыграла ваша любимая команда?». Хотя Койл пренебрежительно отмахивался, Девон оставался вежливым, дружелюбным и не терял доброго расположения духа.
Койл понемногу смягчался и, похоже, шел на компромиссы. Переговоры продвигались, стороны пришли к соглашению, проект сдвинулся с мертвой точки и в итоге был успешно завершен. Когда Койла спросили, почему после стольких лет он изменил свою фирменную тактику, он ответил: «Девон измотал меня. Это было похоже на битву подушками, и через некоторое время утратило всякий смысл. Я понял, что имею дело с добрым, разумным человеком, который просто хочет заключить честную сделку, выгодную для всех. В принципе, я и сам хотел того же. Когда я это понял, дело пошло на лад».
Это всего лишь два примера того, как отзывчивость и позитивное, уважительное общение могут стать окупаемой валютой в бизнесе. Шейла знала, что друзья нуждаются в помощи, решив работать в отрасли с высокой конкуренцией в условиях перенасыщенного рынка. Если бы она не проявила участие, понимая, с каким трудом ее друзья стараются преодолеть первые препятствия, она бы никогда не оказалась там, где смогла встретиться с Чарльзом Чамплином. Шейла работала на нескольких работах, чтобы свести концы с концами, но когда она поступилась своими интересами и отложила все дела, чтобы помочь друзьям, ее доброта удивительным образом была вознаграждена.
Так же и Девон принял решение оставаться верным своим ценностям и проявить доброту и уважение, несмотря на советы мэра. Именно благодаря человечности Девон смог измотать соперника и найти с ним общий язык. Они оба были страстными и неравнодушными людьми, которые делали то, что считали правильным и необходимым. К удивлению многих, Девон проявил не только благоразумие, но и силу убеждения.
Шейла и Девон достигли позиции, которая разительно отличалась от той, с которой они начинали, а все потому, что они руководствовались