Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов - страница 13

Мы с вами любим наших клиентов, искренне, страстно и совершенно корыстно. Мы стремимся к тому, чтобы эта любовь длилась вечно.

Конечно, наш мир несовершенен. Хоть мы и стремимся к тому, чтобы все клиенты работали с нами, так не бывает. Мы не стремимся к монополии на рынке. Все, что нам нужно, – контрольный пакет:

♦ больше 51 % всех клиентов нашего рынка работают с нашей компанией;

♦ больше 51 % всех платежей нашего рынка направляются в нашу компанию.

Нравится ли вам моя мечта? Если нравится, у вас в руках правильная книга, чтобы эту мечту осуществить!

Чтобы создать боевую команду продаж, вам необходимо сделать следующее.

1. Определить цели, ради которых вы создаете свою боевую команду (их мы рассмотрим в последней части этой книги, когда будем подводить итоги).

2. Найти и отобрать бойцов.

3. Подготовить бойцов. Вам нужны профессионалы. В современных конкурентных войнах пушечное мясо ничего не решает.

4. Назначить командиров, которые будут вести бойцов в бой. Прежде всего, вам самому необходимо быть таким командиром. Кого-то вы сможете вырастить из лучших бойцов. Кого-то удастся взять со стороны. Все командиры с вами во главе должны управлять боевой командой продаж по единым правилам.

5. Вооружить команду. Оружие продаж – технологии и стандарты. Они же используются для управления командой.

Кроме того, нужно разобраться, как ведется современная конкурентная война с помощью активных продаж.

Итак, приступим!

1. Определение целевых сегментов рынка (ваших целевых клиентов).

2. Подготовка источников информации для составления списков клиентов.

3. Составление и выверка списков клиентов.

4. При необходимости предварительная рассылка коммерческих предложений.

5. Первый звонок клиенту (цель – продать встречу).

6. Встреча с клиентом (цель – установить контакт и выявить потребности).

7. Презентация (цель – продать продукт).

8. Ответы на вопросы и заключение сделки.

9. Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом.

10. Последующие продажи, отзывы и рекомендации.

Рассмотрим подробно, как ведется работа: этап за этапом.

Цель любого бизнеса – заработать деньги. А миссия отвечает на вопрос: «Что мы сделаем окружающим? Такого, за что нам будут много, долго и с удовольствием платить?»