Если я еду на своей машине из Санкт-Петербурга в Москву, мне важно понимать, какие населенные пункты я уже проехал, что меня ждет впереди и на какие дороги сворачивать, когда я выезжаю на развилки. Конечно, дело облегчается тем, что моя дорога все время главная, и по ней движется больше всего машин. Так что, в принципе, я могу бездумно рулить, двигаясь за всеми по главной дороге.
Но так бывает не всегда. Если я еду по Финляндии и мне нужно приехать в Лапеенранту, то здесь уже подход «еду за всеми» не пройдет. Мне нужна карта, нужны указатели на дорогах. Хорошо, если у меня включена услуга GPS. Думаю, что в продолжении аналогии уже нет необходимости, потому что смысл понимания того, на какой стадии одобрения сделки находится продавец, мною передан, а вами принят.
Конечно, как ни при каких других продажах, в больших продажах особое значение имеет осознание точки настоящего момента. Где я сейчас? Вот вопрос, который следует задавать продавцу. Где я сейчас на том отрезке, началом которого является отсутствие потенциального клиента, а концом – повторный заказ клиента, которому порекомендовал работать со мной мой постоянный клиент.
Ничего себе диапазон! Вы только вдумайтесь. Профессиональный продавец подобен штурману. Он всегда знает точку настоящего момента и направление дальнейшего движения.
Какие же стадии одобрения сделки мы можем выделить?
1. Поиск.
2. Понимание.