Большие продажи. Как найти клиента - страница 15

Вы слышите, как бьется сердце клиента, который понимает, что ему самому придется отвечать за то, что он затеял (или во что его втянули)?

Да… Это совершенно особый момент в любой истории взаимоотношений продавца и клиента! А ответственность, которая ко многому обязывает, так не хочется брать на себя! Это у человека в крови. Он же (человек) несовершенен. Вы, наверное, это знаете или, по крайне мере, догадывались о том, что человеческое существо пронизывают психологические защиты.

От чего же человек защищается? И зачем? Психологические защиты! В этой книге, наконец-то, мы о них скажем многое и скажем по существу. Знание психологических защит – это тонкое психологическое знание. Не каждому оно дается, и не каждый его может применять!

Одна из защит – перенос ответственности. То есть то, за что ты должен отвечать сам, отчего-то хочется переложить на другого. Формы данной защиты могут быть крайне разнообразными. «Я не знал», «мне не говорили» – это детские отговорки. Есть и более взрослые – «я полагал, что за это несете ответственность вы», «если мы этого не оговаривали отдельно, то я считаю, что вам необходимо решать данную проблему». Форма разная, как мы видим, а суть одна.

Давайте зададим себе вопрос. Вопрос вопросов! Кто отвечает за происходящее вокруг? Если вспомнить Федора Михайловича Достоевского, то он говорил, что «мы виноваты перед всеми и за все». Понимание чувства вины у бессмертного гения очень глубокое. Так что не спешите спорить с этим утверждением. Подумайте, прошу вас, об этом подольше и посерьезнее.

Можно сказать, что мы ответственны перед всеми и за все. Это и есть настоящий активный подход к жизни. Тут связи двусторонние. Если я ответственен перед вами за все, то и вы тоже ответственны передо мной за все. Ответственность – это взаимное отношение.

Кстати, меня начали упрекать за то, что стал я излишне философствовать. Приведу вам отзыв на книгу «11 правил руководителя № 1».