Если я приобрел для своего нового бизнес-центра систему центральной вентиляции, то вряд ли я смогу от нее быстро избавиться в случае частых сбоев. Не тут-то было: либо я должен просто мучиться, либо заниматься постоянной модернизацией, либо выложить приличную сумму денег на новую cиcтему и забыть о выброшенных на ветер деньгах (которые все равно во сне будут меня мучить и не давать спать, равно как и акционеры, которые не будут давать мне спать не только ночью, но и днем).
И тут мы логично подходим к восьмому отличию больших продаж. Это отличие второго порядка, так сказать, производное. Но от этого оно не становится менее значимым. Напротив, вбирая в себя силу всех предыдущих, оно во многом определяет поведение покупателя, сознательно или бессознательно.
О чем же идет речь? Достаточно ли интриги для того, чтобы открывать карты? Нет, добавим еще. Разве может быть интриги много, если она по делу?
Эта характеристика стала неким критерием нашего современного восприятия. Раньше, лет двести назад, полагаю, люди не думали такими понятиями. Ведь говорим же мы сейчас «вероятность того, что это сработает – процентов 30, не больше» или «в 10 процентах случаев это срабатывает, так стоит ли…?».
Стоит ли – что? Вы догадались? Конечно! Мы говорим о рисках. Большая продажа связана с большим риском. Она буквально пронизана рисками и вероятностями. Чем рискует клиент в больших продажах? Не то чтобы всем своим бизнесом, но все же очень многим. Он рискует прибылью, и прибылью немалой. Клиенты, выбирая ваш продукт, ваше решение, голосуют за вас своим кошельком! Да, да! (Красиво, черт возьми, сказано. Жаль, что не мной.)
Клиенты голосуют своими кошельками. И они надеются удвоить этот кошелек и… рискуют потерять его.
Продолжим? Отчего же не сказать большие и важные вещи о больших продажах!
Девятый отличительный признак – сложность, комплексность самого продукта. Как всегда, слона-то мы и не заметили – сам продукт! А как же без него! Хотя споры о том, что же важнее, продукт или клиент, ведутся давно и будут продолжаться, хотя частой модной точкой зрения является та, которая гласит о первенстве клиента, я, в свою очередь, скажу вам, что так до конца и не определился.
Конечно, без клиента нам никуда. В конце концов, кошелек именно у него, тот самый кошелек, которым он голосует за продукт. И продать, как говорится, можно даже воздух, то есть только видимость продукта, и даже его отсутствие.