Усиление продаж - страница 13
Разумеется, в статистике учитываются как первые звонки и встречи, так и повторные. Мы же с Вами понимаем, что абсолютное большинство серьезных контрактов не заключается за одну встречу и требует многоэтапных переговоров!
Изложенные выше требования к статистике коммерческой работы сведены в следующую таблицу.
Теперь мы знаем, какого количества звонков и встреч нужно требовать от своих сотрудников. А что делать в случае, если по статистике коммерческой работы мы видим, что нужная интенсивность не выдерживается?
Как известно, должную интенсивность работы менеджеров по продажам может обеспечить только руководитель отдела продаж за счет:
• жесткого, регулярного управления на основе стандартов и технологий;
• непрерывного административного воздействия в примерном соотношении: четыре похвалы на один «наезд».
ПРИМЕР
Идет работа отдела продаж. В углу сидит начальник отдела – его рабочее место расположено так, чтобы он мог всех видеть. Начальник делает звонки. Завершает очередной разговор, кладет трубку, осматривает отдел, командует: «Белый телефон свободен!» Проследил за тем, чтобы один из менеджеров занял свободный телефон и начал звонить, – после чего сам возвращается к работе: готовит за компьютером коммерческие предложения. Отправил письма Клиентам – опять смотрит, что происходит в отделе. Командует: «Черный телефон свободен!»
Мораль:
если в отделе продаж есть коммерсанты, не занятые активной работой с Клиентами, в нем не должно быть незанятых телефонов!
1.5. Повышение результативности встреч
Сначала нужно думать о том, как увеличить интенсивность работы Ваших менеджеров по продажам, а уж потом – о повышении результативности их встреч с Клиентами. Если коммерсант делает слишком мало звонков и проводит слишком мало встреч, он медленно набирает опыт. Учи его, не учи – особого толку не будет.
А вот когда звонков и встреч много – самое время повысить их эффективность! При этом особое внимание следует уделять встречам, поскольку именно они обеспечивают максимальный личный контакт с Клиентами. Практически всегда основная цель звонка – назначить встречу, на которой и обсуждаются все вопросы. Чем меньше серьезных вопросов Ваши коммерсанты пытаются решить по телефону – тем лучше.