В процессе подготовки к переговорам ложная информация неоднократно публикуется в средствах массовой информации. Повышенная восприимчивость к информации в СМИ, сопровождаемой аналитическими доказательствами, является серьезным подспорьем переговорщику.
Опытные переговорщики используют тактические приемы спецслужб типа «Красная селедка» (отвлекающие маневры1), «Обреченный шпион» (внедрение ложных данных в среду собственных сотрудников), «Охотники за скальпами» (поиск потенциальных источников информации в среде оппонента и недовольных сотрудников), «Проверка по-красному» (проверка достоверности данных, передаваемыми информаторами на предмет дезинформации) и др.
Метод сюрстрёмминга («гнилой селедки») используется для дискредитации ключевой фигуры оппонента. Для этой цели выдвигается ложное обвинение. Важно, чтобы оно было максимально грязным и скандальным. Хорошо работает, например, участие оппонента в мелких аферах или сомнительных сделках. Цель «гнилой селедки» вовсе не в том, чтобы обвинение доказать. А в том, чтобы вызвать публичное обсуждение его… несправедливости и неоправданности. Вне зависимости от своих взглядов участники переговоров ассоциируют имя оппонента с ложным обвинением, пока тухлый «запах» не начинает следовать за оппонентом повсюду.
Иногда переговорный сценарий предполагает участие в переговорах незаинтересованного человека, чье вознаграждение не зависит от результатов переговоров, но который внимательно анализирует и оценивает переговорный процесс («бизнесмен под прикрытием»). Это может быть независимый консультант. Некоторые консультанты скрытно передают свои рекомендации по ходу текущих переговоров, в т.ч. используя технические каналы современной мобильной связи.
Предварительная публикация результатов разного рода социологических опросов мало проверяема. Составление опросных листов может гарантировать заказчику необходимое общественное мнение по интересующему его вопросу. Такие отчеты являются поводом для последующего использования в переговорах уловки «Абсолютной очевидности».
В случае сложных и затяжных переговоров один из членов переговорной команды может инициировать промежуточные переговоры с членами переговорной команды оппонента. В нейтральном рабочем разговоре легче получить достоверную информацию о реальном финансовом состоянии контрагента.