Сложным звеном в обучении профессиональных переговорщиков является их ментальная подготовка, которая, кроме психологических техник, требует ряда специальных качеств:
– Выдержка и самоконтроль;
– Умение слушать и понимать сказанное;
– Психологическая подготовка (Гипноз, суггестия, НЛП и пр.);
– Умение вести адаптивный диалог (гипнороллинг);
– Владение техникой многомерной реальности. Каждую беседу переговорщик должен чувствовать со стороны всех участников (рефлексия), не ослабевая полного контроля над своими действиями и эмоциями.
– Сужение реальности восприятия проекта участниками переговоров в заранее установленных границах (управление фокусом внимания).
– Постоянная готовность к психолингвистическому контрманипулированию.
– Владение психологическими трюками и уловками.
Профессиональный переговорщик, как правило, специализируется на тематике фирмы, в которой он работает. Ему требуется специализация в общении с определенной группой людей (финансисты, менеджеры, владельцы компаний, технические работники и т.п.), поскольку решение профессиональных вопросов требует знания конкретики. Переговорщик должен в совершенстве владеть навыками использования специальных технических устройств и уделять достаточное время тщательной подготовке к переговорам.
Переговорщику, кроме высокой общей подготовки, зачастую требуется знание юриспруденции, когда он нацелен на конечный результат в виде подписания соответствующих документов.
Чтобы своевременно распознать профессионального переговорщика-манипулятора, надо уметь думать его мыслями и категориями. Актуальна тема ментальной самоподготовки переговорщика посредством игровой и мысленной имитации переговоров, владения техникой поверхностных медитаций для принятия оперативных решений, успешного адаптивного диалога (гипнороллинг) и EDO-анализа (анализ ключевых параметров и крайних позиций оппонентов по каждому пункту переговоров с целью выявления оптимальных условий переговоров).
В Майами через Столешники
С практическим использованием сложного манипуляционного сценария мне пришлось познакомиться лично при рейдерском захвате крупного инвестиционно-строительного проекта. Только финал истории оказался совершенно необычным.
Речь идет о крупном строительном проекте в Москве, в котором мне довелось играть одну из ключевых ролей. Над проектом «Барвихинский пассаж» наша управляющая команда работала около пяти лет под руководством единоличного Владельца компании, имевшего громадный опыт работы в Москве. Но даже с учетом его авторитета и влияния, понадобилось около трех лет на выпуск первичного организационно-распорядительного документа Правительства Москвы.