Все перечисленные составляющие мы объединили в видеоаудиоряд и последовательно использовали его как рекламный материал продукта. Если утрировать, то мы, в полном соответствии со слоганом акции, все время твердили: «Микрорайон Заозерный – выгоды очевидны потому-то и потому-то». Мы формировали новый стереотип в сознании потребителя: стереотип о несомненных и безусловных преимуществах квартир нашего клиента. Быть может, эта первая акция прорыва и не была столь же яркой и захватывающей, столь неординарной, как последующие, но она явилась фундаментом, на котором мы возводили потом новые мероприятия. То есть акция эта имела, на наш взгляд, колоссальное значение. Конечно, мы манипулировали сознанием покупателя, мы как бы за него обозначили выбор: Заозерный, ну конечно же, ведь выгоды очевидны!
Одна из главных проблем того времени у Компании – это отсутствие возможности работать по договорам ипотечного кредитования. Это, собственно, отдельная история, связана она с особенностями оформления земли под застройку, и мы этого вопроса касаться здесь не будем. Важно то, что единственным банком, который на тот момент давал нашему клиенту ипотеку, был один из федеральных банков. Для сравнения: основной конкурент Компании имел ипотечные договоры более чем с десятью банками, среди которых были Сбербанк, другие федеральные и региональные банки. Словом, все банки, наиболее высоко котирующиеся в нашем регионе, были в партнерах у нашего главного конкурента, что, безусловно, облегчало ему жизнь.
Итак, сопоставьте расклад: один к десяти. В количественном плане наш клиент безоговорочно проигрывал конкуренту. Значит, надо было выигрывать в плане качественном. Нужна была какая-то необычная акция, нестандартный ход, такой, который показал бы Компанию в выгодном свете, обособленно от других застройщиков.
Тут надо отметить, что в 2007 году все строительные компании города давали стандартные базовые скидки. Ну, допустим, скидку в 3 % при 100 %-ной оплате квартиры, или что-то в этом духе. Такие скидки были у всех, были они и у нашего клиента. Еще один момент: и руководству Компании, и нам была чужда ценовая война с конкурентами. В частности, никаких бонусов в виде особых процентов мы рынку предлагать не собирались. Мы имели, руководствуясь здравым смыслом, те же 3 %, что и все. Но что можно в этих рамках предпринять?