Мы видим сегодня на рынке огромное количество агентств – как больших, так и маленьких – и все они стараются найти свой уникальный стиль работы, иметь конкурентные преимущества не только перед клиентами, но и на рынке труда относительно других компаний. Мы можем наблюдать компании, которые используют современные рекламные ресурсы, такие как контекстная и таргетированная реклама (что в народе зовется лидогенерацией) и работают только с покупателями недвижимости. Мы видим агентства, которые работают с собственниками недвижимости. Мы увидим большое количество приложений и платформ для риэлторов, коворкинги, CRM системы, платформы лидогенерации и прочие «крайне важные сервисы».
Также мы видим одну интересную закономерность, а именно отсутствие этой самой закономерности в уровне продаж относительно используемых современных инструментов. Зато прекрасно наблюдаем, что лидеры рынка практически не используют всех новомодных прибамбасов для ведения своего бизнеса. Посмотрите внимательно на лидеров рынка в разных регионах – агентства работают с вторичным сегментом рынка больше, чем с первичным, имеют наибольшее количество квартир на продажу по лучшим ценам в городе, дают относительно примитивную рекламу (чаще всего прямая реклама объекта на рекламных площадках), при этом удерживают лидирующие позиции.
Итак, вот список того, что в первую очередь влияет на уровень нестабильности Вашего бизнеса:
– Ваш основной клиент – покупатель недвижимости;
– Вы сливаете большие бюджеты на рекламу;
– Основная реклама вашей компании – контекстная;
– В основании бизнеса лежит современное IT решение.
Работа от покупателя не может быть прогнозируема просто по определению. Как-то мы работали с агентством, которое выбрало своей нишей продажу новостроек и работу с покупателем. Чтобы прогнозировать доход мы разработали 7 критериев – 2 показателя активности, 3 опережающих показателя и 2 результирующих. Каждому критерию присваивали коэффициент влияния на валовый доход. Это позволяло в беличьем колесе работы с покупателем и ежедневными цейт-нотами прогнозировать выручку с точностью 80%. Вся система работы напоминала сюжет фильма «День сурка».
Большие рекламные бюджеты говорят о том, что в вашем агентстве нет или крайне мало рекомендаций. Сделки по рекомендациям от действующих и бывших клиентов должны составлять заметную долю сделок компании. Если нет рекомендаций, обратите внимание на качество услуги и на сбор рекомендаций и обратной связи вашими агентами. Либо агенты не берут рекомендации, либо плохо обслуживают клиентов. Ни один из этих вариантов на пользу бизнесу не идет. Представьте, что научив агентов предоставлять высокий уровень сервиса и брать рекомендации, компания сможет сэкономить один миллион рублей, ранее выделяемых на рекламу ежемесячно. Неплохо?