Многие говорят: «У тебя письмо на 54 страницы Word. Это никто не прочтет. Зачем столько времени тратил, писал?» Людям и в голову не приходит, что это может работать. Но наша задача – не идти на поводу у догадок и эмоций. Мы смотрим на ЦИФРЫ.
У крупных компаний бывает еще одна проблема: учредитель видит рекламу и недоволен. Говорит, что она должна быть в журнале «X» и красочная. Это потешит самолюбие, но не принесет денег.
Возьмем две стандартные рекламы банка. На одной человек смотрит вдаль и рядом написано: «Мы готовы!» О чем речь?
А если реклама гласит: «Открой вклад и получи iPad» – она будет действенной.
Помните компанию «МММ» с отличным маркетингом? Хотя глава называется так же, мы поговорим о другом.
Хороший маркетинг подразумевает наличие трех компонентов:
✓ Market – правильная аудитория, которой вы адресуете сообщение.
✓ Message – ваше сообщение.
✓ Media – способ, с помощью которого вы передаете сообщение.
Если вы попали в свой рынок с верным сообщением, но использовали не тот канал (media), ваши усилия окажутся бесполезными. Вы можете сделать правильное сообщение с грамотной подачей, но промахнуться с рынком.
Например, предприниматель выбирает рынок пенсионеров. Пытается им что-то продать, а не может. Почему? Рынок-то без денег: на бесплатное реагируют, на платное – нет.
У вашей аудитории должна быть потребность в вашем продукте и деньги на его покупку. Иначе продавать будет тяжело.
Бывает правильный рынок, правильная подача, но неправильное сообщение. Ваша задача – сделать так, чтобы все было правильным и сошлось в одной точке.
Все компоненты необходимо тестировать: и аудиторию, и сообщение, и каналы рекламирования.
Лет 15 назад компания Apple вышла на рынок с Newton. Внешне это устройство было похоже на iPhone, только чуть больше и толще. Устройство распознавало письменную речь. Идея была хорошая и цена привлекательная, но покупать устройство никто не торопился. Спустя продолжительное время вышел iPhone, и его стали покупать, потому что он появился ВОВРЕМЯ.
Необходимо попасть в рынок.
Заголовок – это то, что люди видят в первую очередь. Ваши реклама, письмо, книга могут быть очень интересными и содержательными, но если заголовок плох, остальное уже неважно.
Человеку нужно 2–3 секунды, чтобы принять решение: тратить время на изучение вашего предложения или нет. Именно поэтому над заголовками стоит работать с особой тщательностью.