Все мы хотим продать побольше всего и сразу. Чтобы пришел новый клиент и оставил все свои деньги. Но так бывает редко. Процесс продаж скорее напоминает отношения.
Сначала клиент видит вашу рекламу. В этот момент он вас еще не знает, но готов познакомиться, позвонить, хотя вряд ли отдаст серьезные деньги. Затем он совершает первую покупку, оставляя небольшое количество денег. Если он остался доволен, вы сможете замотивировать его на еще одну покупку и предложить что-то более дорогое.
Мы ведем клиента по лестнице. Каждая ступенька – новый уровень доверия и большее количество денег.
Понимая эту психологию, мы специально даем на первом шаге что-то дешевое и привлекательное. Лучше – бесплатное.
Мы рекламируем именно бесплатный или дешевый продукт, чтобы получить клиента, так как знаем, что на первом шаге особо не заработаем. Возможно, даже потеряем. Но на следующем он принесет прибыль.
Выстраивая правильную систему, мы зарабатываем на дальнейших продажах этому человеку.
Например, вы рекламируете бесплатный семинар по инвестициям. К вам приходят слушатели, и если им все нравится, на следующем шаге они оставляют у вас ощутимые деньги.
Система продаж должна быть грамотно выстроена: нужны скрипты для менеджеров, правильные рекламные материалы, презентации и т. д.
Несложно привлечь большое количество потенциальных клиентов. Но если у вас нет системы продаж, вы потеряете все деньги.
Как международные транскорпорации, выходя на рынок, выдавливают всех конкурентов? Благодаря тому, что у них есть продуманная линейка продуктов, система продаж и реклама.
Обратите внимание, что рекламируют такие компании на первом шаге. Почти всегда это front-end-продукты, которые привлекают потенциальных клиентов.
Один из примеров – Gillette. На станках они зарабатывают небольшие деньги: хорошо, если покрывают расходы на рекламу. Но они знают – если человек купил станок, должен купить и лезвие. А оно приносит гораздо больше прибыли. Лезвия нужно регулярно менять, и стоят они немало.
Похожий пример – с принтерами. Вы замечали, что картридж часто стоит примерно как новый принтер?
Ваша задача – рекламировать то, что люди хотят очень выгодно купить. А затем предлагать им что-то прибыльное, на чем вы будете зарабатывать основные деньги.
В «Макдоналдсе» рекламируют гамбургеры. А на чем зарабатывают?