В этой главе были представлены основополагающие принципы продажи идей. Вы увидели, как эти навыки помогают добиться результатов в простых и сложных ситуациях. С одной стороны, Боб Богл использовал прямолинейный подход, чтобы убедить своего начальника Сэма Уолтона назвать магазин Walmart. С другой стороны, сотрудник Yahoo Бред Гарлингхаус опубликовал тщательно продуманный, тактически выверенный «Манифест арахисового масла», чтобы убедить глав Yahoo в необходимости изменить корпоративную стратегию.
Независимо от того, какую идею будете продвигать лично вы, четыре действия, которые мы разберем в последующих главах, всегда лежат в основе искусства убеждения.
Вот эти действия.
1. Шаг первый: анализ ситуации.
Оформите и отточите свою идею.
Проанализируйте систему социальных отношений в вашей организации, чтобы понять, как будет проходить процесс принятия решения.
Оцените свой собственный стиль убеждения.
Выберите подходящий уровень эмоциональности для презентации идеи.
2. Шаг второй: преодоление пяти барьеров, в числе которых:
испорченные личные отношения;
отсутствие доверия;
недопонимание;
различие в системах взглядов;
конфликт интересов.
Постарайтесь превратить эти барьеры в трамплины.
3. Шаг третий: правильная подача информации.
Обоснуйте свою идею, используя четкие аргументы и доказательства.
Используйте технику и гаджеты, которые помогут идее стать осязаемой.
4. Шаг четвертый: достижение договоренности о четких действиях путем убеждения заинтересованных сторон:
на личном уровне;
в рамках организации.
Чтобы наладить процесс убеждения, вы должны научиться использовать каналы влияния и определить, к какому из них вы тяготеете. Кто вы – тихий мастер личных уговоров или жесткий командир?
Убеждение начинается с взгляда в зеркало. В следующей главе мы полюбуемся на ваше отражение.