Главы с третьей по девятую помогают спланировать весь процесс убеждения. В них вы найдете ответы на важнейшие при подготовке вопросы.
• Как будет приниматься решение, и от чьего мнения оно зависит в первую очередь?
• Существуют ли проблемы недостатка доверия и негативного личного отношения к вам, и если да – как их решить?
• Ждет ли ваша аудитория определенного построения презентации – например, анализа данных или вдохновляющих призывов?
• Есть ли у аудитории ценности и убеждения, способные исказить их понимание вашего предложения и негативно повлиять на его принятие?
• Ваш план соответствует вашим личным интересам и/ или интересам аудитории или противоречит им?
• Как произвести наилучшее впечатление на аудиторию, какие доказательства и данные смогут убедить ее?
• Какие технические устройства помогут сделать вашу речь более запоминающейся и эффектной?
• Как справиться с организационными препонами, чтобы исполнить данные обязательства и претворить озвученную идею в жизнь?
Ответив на каждый из этих вопросов, вы определите основные барьеры на пути убеждения и тщательно подготовитесь к их преодолению. В десятой главе мы обсудим еще один важнейший аспект – значение личных качеств в процессе убеждения.
Читая эту книгу, вы почувствуете, что убеждение начинается с ваших идей и характера, а затем движется к вашей аудитории и ее потребностям. Если вы правильно используете инструменты убеждения, аудитория вскоре перестает быть оппонентом и становится партнером, разделяющим вашу идею. Запомните: когда между сторонами есть устоявшиеся отношения, никого невозможно убедить в чем-то. Можно только сделать все, чтобы ваш слушатель себя сам убедил в вашей правоте.
Предупреждаем: убеждение не имеет ничего общего с выработкой корпоративных стратегий, призванных способствовать победе над оппонентами в конкурентной борьбе. В случае если вам необходимо изучить такую стратегию, читайте одну из наших любимых книг – «Искусство войны» Сунь-цзы[7].
Если же вы хотите не разгромить оппонента, а сделать его своим союзником, значит, вы открыли подходящую книгу.