Великие переговорщики знают, когда нужно говорить прямо. Если вы никак не продвигаетесь в переговорах с другой стороной, вам следует просто сказать: «Мне кажется, мы никуда не движемся. Почему?» Вы вполне можете сказать это, ведь другая сторона тоже так думает. Похоже на то, как если бы в комнате находилась горилла весом в 320 килограммов. Не обращать на нее внимание нельзя, она все равно не даст прийти к хорошему соглашению. И если у вас плохое настроение, скажите своим собеседникам: «Вы знаете, что-то у меня плохое настроение». Это заставит их простить вам то, чего иначе не простили бы.
Прозрачность означает и то, что вы должны делиться своими приемами с другой стороной. Чем больше будет людей, которые узнают о них, тем лучше пройдут переговоры. Ведь мы говорим не о том, как превзойти кого-то. Мы говорим о том, как добиться большего. Так что дайте ваш Список супруге или супругу, своим детям, друзьям и деловым партнерам.
Большинству покажется, что мой совет противоречит здравому смыслу. Многие переговорщики полагают, что следует быть каким угодно, только не прозрачным. А результат подобного мышления – отсутствие доверия. Нет, я не говорю, что вам нужно раскрывать все. Это значит лишь, что вам следует раскрыть столько, чтобы вы смогли достичь своих целей и чтобы при этом другая сторона была довольна. А что касается всего остального, вы можете просто сказать: «Мне пока неудобно рассказывать вам об этом».
Эффективные переговорщики никогда не бывают удовлетворены – ни своим профессионализмом, ни результатами, ни процессом. Нет, это вовсе не означает, что успех или удача не сопутствуют им. Просто это значит, что они все время пытаются понять, могли ли они добиться большего.
Даже если вы празднуете заключение успешной сделки, вам следует сказать себе: «Стали ли наши отношения настолько хорошими, насколько это было допустимо? Сделали ли мы все дополнительные предложения? Можно ли было провести переговоры быстрее или лучше?» Вот это и заставляет хороших переговорщиков постоянно совершенствоваться.
Мои лучшие ученики любят, когда их критикуют, потому что знают: как только они поймут, в чем заключалась их ошибка, они станут сильнее и, скорее всего, в будущем не повторят ее. Я сам всегда прошу критиковать меня. И вам следует поступать так же.