Знание людей, участвующих в переговорах, и процесса, используемого ими, охватывает свыше 90 % того материала, что представляет важность для ведения переговоров. А тема, факты и опыт составляют менее 10 %. Многие сочтут это утверждение парадоксальным.
Хотя приемы, описанные в этой книге, придают вам силу, их следует использовать с осторожностью. Ведь эти приемы намного более хрупки, чем обычно предполагается. Если вы злоупотребите своей силой, что, к примеру, слишком часто делают Соединенные Штаты, вы можете ее потерять. Если вы перейдете через край – вы можете показаться другим людям неразумным. Людям не нравится, если кто-то пытается подчинить их своей власти. Тогда они постараются тайно навредить вам и изменить тем самым равновесие сил. Один из наиболее ярких и печальных примеров тому – смертники-шахиды. Воспринимаемый дисбаланс сил кажется таким несправедливым, что люди решают убить себя, лишь бы только нанести ответный удар.
Вот еще информация к размышлению: сложилось устойчивое мнение, что из женщин чаще выходят хорошие переговорщики, нежели из мужчин. Это происходит по двум причинам. Во-первых, женщины больше слушают и накапливают больше информации, что позволяет лучше убеждать других и приводит к лучшим результатам. Во-вторых, женщины намного старательнее мужчин изучают приемы, описанные в этой книге. А все потому, что мы по-прежнему живем в мире, где мужчины доминируют. Женщины же обладают меньшей грубой силой, и этот факт слишком часто используется против них.
Если у вас много грубой силы, то в качестве предпочтительного приема вы выберете, образно выражаясь, бейсбольную биту. Такой подход, как я уже говорил, вызовет ответные меры. Если же у вас мало силы, то вы научитесь пользоваться более изощренными, не столь видными или вообще незаметными приемами по отношению к тем, кто применяет грубую силу. Да и риск получить ответный удар существенно меньше. Женщины составляют около 30 % слушателей моих курсов, однако они получают наивысшие оценки намного чаще мужчин. Чем изощреннее приемы, тем они в конце концов эффективнее.
Именно поэтому мы склонны думать, что небольшие страны – Швеция, Швейцария, Мальта – лучше разрешают конфликты, нежели крупные государства. И именно поэтому дети – лучшие переговорщики, нежели родители. Увы, дети теряют свои навыки по мере взросления – пока окончательно не возьмутся за бейсбольную биту. Хорошие переговорщики внимательно наблюдают за другой стороной, сосредоточиваются на ней – и в итоге добиваются своих целей намного эффективнее. Исследования показали, что чем слабее сторона, тем оригинальнее она в своем мышлении.