А если бы менеджер рассуждал с позиций своего дальнейшего профессионального роста, то ход его мыслей был бы таким: «Ничего страшного не происходит, процесс адаптации человека к работе укладывается примерно в год. За это время можно ожидать побочных реакций. Я расту. Пусть медленно, незаметно, но все-таки расту!»
Ведь Москва на «заре туманной юности» тоже была маленьким поселком с населением в несколько семей. Ничего, стала мегаполисом».
Начинающий продавец считает, что он столкнулся с айсбергом. Лиха беда начало. Трудно только первый месяц, потом приходит профессиональная сноровка. Неподъемный прежде груз кажется пушинкой, сдуваемой с плеча. Практически все менеджеры убеждались в том, какими пустяками кажутся мелкие бытовые проблемы по сравнению с деловыми переговорами.
Выше мы разобрали пример с аутотренингами, песней зайцев и т. д. А теперь поговорим еще об одном методе: «Счастье рядом!» Суть метода проста: вы замечаете только положительный результат.
Пример из жизни менеджера по продажам рекламы.
Трудяга делает 60 холодных звонков в день. Из них вопреки теории асов бизнеса выстрелит не 15, а всего 5. Пять руководителей согласятся на встречу и начинающий клерк тому очень рад. Душа поет. В следующий раз из 70 выстреливает 7, и опять менеджер доволен, хотя приглашение к собеседованию еще не говорит о том, что контракт о размещении рекламы подписан. Может не заладиться на первой же встрече. Возможно, счет выписан, но оплачен будет со всеми тяжелыми накладками. Или после подписания всех документов руководитель организации возьмет свое слово назад. Случиться может что угодно, но… Фиксируйте свое внимание только на удачах!
Вы преуспеете как специалист по продажам лишь в том случае, если будете точно знать, что продаете. Перед началом практической деятельности изучите всю документацию. Чтобы убедить других в ценности товара, нужно убедиться в этом самому. Вот пример менеджерской лени:
– Хорошо, допустим, мы согласимся разместить свою рекламу на обложке вашего еженедельника. Сколько людей смогут ее просмотреть? Каков тираж вашего издания?
– А конкретнее, в цифрах.
– Примерно шесть тысяч… (данные с потолка – О. О.)
– А еще точнее?
– Где-то около шести тысяч…
– Как вы можете работать менеджером по продажам рекламы и не знать точный тираж своего еженедельника, молодой человек?