Представим ситуацию: у вас уже есть отдел продаж, но его эффективность вас не устраивает. Что делать и в какой последовательности?
Алгоритм действий
1. Разобраться со структурой отдела.
2. Провести аудит сотрудников и выявить их ресурсные
зоны.
3. Избавиться от неэффективных.
4. Сделать аттестацию сотрудников отдела регулярным
действием.
Давайте вместе пройдем по всем четырем шагам этого увлекательного процесса.
Шаг 1. Определите структуру отдела
Однозначного ответа, какая должна быть структура, нет. Это зависит от рынка, на котором вы работаете, от жизненного цикла компании и продаваемого вами продукта. Есть плюсы и минусы у каждого из видов. Чтобы вам было легче сориентироваться, приведем примеры наиболее распространенных структур отделов и рассмотрим главные плюсы и минусы.
1. Все продают всем
|+| Практически нет. Но такое часто встречается на начальном этапе, когда снимаются сливки и нет необходимости тратить много времени на управление продажами.
|-| Хаос и анархия. Низкая управляемость отдела и постоянные конфликты между продавцами.
2. По продуктам/маркам (или по сегментам, например, одни продают wellness-игрокам, другие – компаниям из индустрии моды, а третьи специализируются на строительных компаниях)
|+| Продавцы хорошо знают свой продукт. Очень понятное и прозрачное распределение.
|-| Снижены возможности допродаж, потому что сотрудники заточены только под свои продукты или марки и не знают преимуществ других продуктов. Еще одним ограничением может быть то, что одни и те же продавцы ведут крупных и мелких клиентов, хотя для этого требуются разные компетенции.
3. По географическим зонам (продавцы работают на закрепленных территориях – области, макрорегионы, страны)
|+| Продавцы лучше знают особенности и предпочтения клиентов своей зоны.
|-| Необходимость большого штата и как следствие повышение затрат на ФОТ. Дело в том, что на каждую зону необходимо хотя бы по 2 сотрудника, в противном случае снижается конкуренция и производительность.
4. По типам клиентов (одни продают крупным клиентам, другие – средним, третьи – мелким)
|+| С крупными клиентами работают более профессиональные продавцы, это должно отражаться на лояльности клиентов, выраженной в высоком чеке, хороших отзывах, количестве повторных покупок, LTV и т. д.
|-| Расслоение в отделе продаж, которое может привести к постоянным конфликтом в отделе, выяснением, кто больше зарабатывает и кому передаются самые «жирные» клиенты. Могут возникнуть сложности с передачей базы, если клиенты эмоционально привязаны к продавцам. Сотрудники, которые работают с крупными клиентами, могут «звездить», так как в их руках сосредоточена большая часть продаж отдела. Существует риск ухода продавца с базой vip-клиентов.