DAMNEDAM, или Как продавать без скидок в туризме - страница 6
Спрошу на всякий случай. Ну, здесь сложностей нет, простой ответ – и будете бронировать.
Азарт, игра, спортивный интерес. Если красиво сыграете, дадите ему этот «драйв», то он забудет про скидку и оценит красоту игры. Как говорил незабвенный Остап Бендер: «О ангелы, Вы оцените красоту игры». Здесь подойдут эмоциональные техники ответов на просьбы о скидках.
«Зацикленный», синонимы «шантажист», «маркетолог». Здесь все сложно. «Кемер, семь дней, отель…, на двоих, вылет 20 июня, в соседнем агентстве дают 7 %, а какая у Вас стоимость и какую скидку дадите?» Есть техники и на таких: разрывы шаблонов, переключение по отелям, жесткое переключение.
Привык, что везде дают. «Вы знаете, что общего между нами и Макдональдсом?» – «Что?» – «Мы не даем скидок». Техники есть, с такими работать можно.
Продавить, показать свою авторитетность. Клиент весь серьезный и важный, и его авторитетная задача – выбить скидку, он привык получать то, что требует. На таких тоже есть управа, для них хорошо подойдут более рациональные техники.
Теперь я Вас спрошу: какому проценту из общего числа клиентов, с которыми Вы работаете, жизненно важно и критично предоставление им скидки, без чего они однозначно не поедут на отдых?
Из 100 % клиентов:
– «спрошу на всякий случай» – 15 %;
– «азарт, игра, спортивный интерес» – 50 %;
– «зацикленный», синонимы «шантажист», «маркетолог» – 10 %;
– «привык, что везде дают» – 20 %;
– «продавить, показать свою авторитетность» – 5 %.
15 % клиентов – это сложные, непостоянные и, как показывает практика, проблемные в дальнейшем клиенты.
15 % клиентов – даже не спросят о скидке или спросят на всякий случай.
70 % клиентов – это те, для кого важна сама игра, красивый торг или привыкли и думают, что и здесь дадут.
Вывод. Основные деньги мы можем заработать на клиентах, которые хотят получить от нас красивые ответы и удовольствие от процесса торга, таких клиентов 70 %. Так давайте сыграем красиво. Получается, что Ваш заработок, в первую очередь, зависит от Вашего умения красиво и убедительно отвечать на просьбы о скидках. Заработаем деньги и получим при этом удовольствие от процесса продажи, освоив соответствующие техники.