Стоит пристальнее изучить эмоциональные потребности клиента. Основные из них:
1. Потребность в уменьшении затрат – экономия. Она может касаться как финансов, так и времени, потребления внутреннего ресурса человека. Вспомните, как часто люди говорят, что они хотели бы что-то делать, но у них нет на это сил. Если ваш продукт сможет сберечь им этот ресурс, люди не смогут этого не оценить.
2. Потребность в увеличении ресурсов как внутри себя, так и вовне. В человеке заложено желание постоянного роста в какой-то сфере жизни: благосостояние, духовная составляющая, здоровье или уважение в обществе.
3. Потребность сделать свою жизнь качественно лучше. Избавиться от вредных привычек, лишнего веса, прокрастинации, страха из-за какого-либо негативного жизненного опыта.
4. Потребность в защите и безопасности, стабильности. Защита семьи, личности, интересов, финансовая защита, защита прав.
5. Потребность в изменении некоторых сфер своей жизни. Очень многие люди чувствуют необходимость карьерных изменений, иногда кардинальных, изменения статуса – любого, от семейного до общественного.
6. Потребность в улучшении или укреплении навыков или внутренних качеств. Например, для кого-то важно развить свои лидерские или деловые качества.
Мы можем понять потребности клиента, если зайдем на тематические форумы, создадим тему и опросим мнения, можем провести анкетирование и собрать статистику ответов по интересующим нас вопросам, можем воспользоваться маркетинговыми исследованиями – вариантов много. Но ключевым инструментом является проведение проблемных и ценностных интервью. Последнее проводится, когда уже есть решение или прототип продукта и нужно протестировать его на людях, так сказать, провести разведку боем. Проблемное интервью нужно проводить, когда есть только гипотеза, идея и необходимо проверить, насколько она жизнеспособна на рынке.