Возможности, которые открывает успех
Какие же средства достижения желаемого результата были обнаружены на практике и в лаборатории?
А вот их краткий перечень. Используя пять шагов, вы заметите, что они помогут вам:`
• правильно настроиться перед тем, как начать разговор;
• оставаться спокойным, даже если вы слышите что-то, что вам не нравится;
• понять, чего вы и ваш оппонент хотите;
• узнать, что нужно сказать, если все пойдет не так, как вы планировали;
• узнать, какие фразы вы можете использовать, а каких лучше избегать;
• узнать, как реагировать на людей, которые не хотят сотрудничать;
• понять, как создать ситуацию, в которой все будут чувствовать себя удовлетворенными.
Еще одним важным моментом пяти шагов является то, что здесь придается большое значение самому процессу достижения результата. Когда мы пытаемся прийти к соглашению с кем-то, это (как мы увидим в следующей главе) вопрос не сиюминутной надобности, это процесс, часто занимающий время. И это часть тайны.
Описывая различные этапы в этой книге, я сознательно решил не вдаваться в подробности всех экспериментов и исследований, на которых основаны эти этапы. Если вы хотите узнать больше об исследованиях, в конце книги я перечислил все работы, на которые опираются эти шаги. Если вы хотите прочитать больше о конкретном шаге или области, есть также дополнительный список статей и книг для чтения (см.: «Рекомендуемая литература»).
Три основных последствия неудачных переговоров
Прийти к общему знаменателю с другими может быть нелегко. Для начала, мы должны знать, чего действительно хотим (далее мы с вами увидим, что это не всегда так просто, как кажется). Хорошо бы научиться точно выражать свои мысли, чтобы получить желаемый ответ на наши идеи и предложения, очень важно быть гибким, быстро реагировать, изменять и адаптировать свою точку зрения под обстоятельства, быть творческим и находить решения, о которых, возможно, вначале речь и не шла. Иногда нам приходится даже находить общий язык с теми, кто вообще не хочет сотрудничать.
Осуществить это нелегко, но ваша жизнь существенно изменится, если подобное все же удастся.
Какова же цена за неудачу? Юридический факультет Гарвардского университета в США, вероятно, уделил массу времени этому вопросу. В начале 1980-х годов они собрали самую уважаемую в мире группу исследователей в области переговоров и разрешения конфликтов: ПП