Борьба с возражениями в деловых переговорах. Об очень важном аспекте деловых переговоров – борьбе с возражениями и отказами - страница 5

Например излюбленная многими схема: предложение – аргумент – призыв к действию. Чаще всего используется на переговорах с клиентами. Но схема эта не предусматривает выгод оппонента. Пример из практики. Бизнес предлагает потребителю – торговой точке – новый товар. За предложением следует аргумент: «Этого продукта еще нет ни у кого, ты будешь первым, кто выйдет с ним на рынок». Ну и призыв к действию, часто еще и с угрозой: «Бери и продавай, а то я отдам его другому». Ну и естественная реакция в форме вежливого отказа: «Спасибо, я подумаю». Ошибка заключается в том, что эта схема учитывает интересы только продающей стороны. Покупающая сторона не знает, как новый товар будет продаваться, по какой цене его будут покупать, заработает ли она на этой сделке.

Мы рассмотрели далеко не полный перечень возможных возражений в деловых переговорах. В возражениях заключены и вопросы, и требования, и игра на незнании и слабости оппонента. В любом случае, если вам возражают, значит, вашими предложениями заинтересовались.

Точное определение вида и типа возражений, поможет нам эффективнее и грамотнее преодолеть сомнения клиента.

Возникающие в процессе переговоров возражения можно разделить по их уровню на два вида: простые и серьезные.

К серьезным возражениям отнесем возражения с аргументированным отказом продолжать переговоры и возражения, представляющие реальную проблему, решить которую не просто. Это возражения, которые действительно важны для оппонента и удерживают его от совершения дальнейших действий. Как правило, они относятся к основополагающим вопросам договора или сделки.

К простым возражениям отнесем возражения с недостаточно серьезной аргументацией или которые довольно просто опровергнуть. Это возражения, которые оппонент часто использует, просто как отговорку. Например «Спасибо, я подумаю», «У других это дешевле» и т. д.

Причин таких возражений очень много. Оппонент хочет проверить вашу уверенность и компетентность в предложениях, хочет проверить вашу искренность, хочет выиграть еще немного времени для обдумывания предложения, хочет просто показать свою осведомленность в обсуждаемом вопросе. Часто причиной второстепенных возражений может служить настроение оппонента (как плохое, так и хорошее), или просто желание не соглашаться с предложениями сразу.