Часто из-за неквалифицированной работы отдела закупок компания не имеет конкурентных проходных цен и в результате теряет большую долю рынка или бывает вынуждена работать с меньшей маржой, чем конкуренты, что, естественно, очень негативно сказывается на дальнейшем развитии.
Переговоры активно применяются при найме персонала, в процессе постановки рабочих задач, при увольнении персонала.
В жизни мы каждый день ведем переговоры с близкими, друзьями, коллегами, пытаемся договориться на выгодных для нас условиях.
Я долгие годы собирал модель, которая позволит получать максимум абсолютно в любых переговорах в любых ситуациях.
2. Главный вопрос: какая у вас мотивация к высоким результатам в переговорах?
Главный вопрос при изучении любой новой информации – зачем вам нужны новые результаты? Потому что любой инструмент нужен только замотивированному человеку.
Техники сами по себе не работают. Они нужны и пригодятся только человеку, который хочет получить большой результат.
Первый важный аргумент: чтобы жить хорошо в ближайший месяц, нужно постараться прямо сегодня. Многие люди питают иллюзии, что завтра они обязательно будут жить хорошо. Дело в том, что завтра не наступает никогда, мы никогда не живем завтра, мы всегда живем сегодня.
В ирландских пабах есть шутка специально для туристов. Когда в паб заходят туристы, они видят табличку, на которой написано: «При заказе двух бокалов пива сегодня вы получаете завтра бокал пива в подарок». Туристы заказывают два бокала пива, приходят на следующий день и говорят: «Где наш бокал пива в подарок?» Им говорят: «А что вы сегодня пришли? Вы завтра приходите». Они приходят на следующий день, и им говорят опять: «Опять сегодня пришли, вы завтра приходите».
Ну или старая шутка: на госучреждении висит табличка «Приходите завтра!», и когда бы ты ни пришел – нужно прийти завтра.
Завтра для нашего сознания не наступает никогда, мы всегда живем сегодня. Но, чтобы хорошо жить сегодня, нужно вчера и сегодня хорошо поработать. Чтобы завтра жить хорошо – нужно делать все сегодня! Чтобы в ближайший месяц прожить хорошо, нужно прямо сегодня хорошо поработать.
Кто-то возразит: мы и так хорошо работаем, стараемся. При этом я говорил и говорю, что любой человек невероятно хорош, невероятно крут, чтобы иметь те результаты, которые у него есть сейчас, но очень плох, чтобы иметь плюс 20, плюс 30, плюс 50 процентов к текущему результату. Вы невероятно хороши, чтобы иметь те продажи, прибыль, результаты, которые имеете сейчас, но недостаточно хороши, чтобы иметь больше.