Главные фокусы продаж и обучения продавцов - страница 2
Продажа как управление
По факту продавец тот же управленец. То, что он делает – переводит клиента из изначального состояния – Модели Мира1 Потенциального Клиента (ММК): «Человек с деньгами, но без продукта», в желаемое для себя состояние – Модель Мира Продавца (ММП): «Человек с продуктом, но с меньшим количеством денег» (см. рис. 1.), то есть управляет2 им.
Рис. 1. Перевод клиента из изначального состояния – Модели Мира Потенциального Клиента (ММК): «Человек с деньгами, но без продукта», в желаемое для продавца состояние – Модель Мира Продавца (ММП): «Человек с продуктом, но с меньшим количеством денег»
Другое дело, что управленец-менеджер может хоть как-то опираться на то, что его подчиненный получает зарплату за подобный переход (например, из изначального состояния «сотрудник с недостаточной результативностью» в желаемое состояние «сотрудник с высокой результативностью». А вот продавец у клиента за этот переход еще и деньги изымает! Адское управление! :)
Профессиональные стили продавца
Таким образом, с одной стороны, продавец должен, ускоряя взаимодействие, приближать клиента к своей ММП, а с другой, работать с его ММК – насколько это возможно, показывать, что вполне ее принимает, и что ММП вовсе не противоречит ММК, а лишь дополняет и расширяет ее (так продажа пройдет для клиента более комфортно, а для продавца менее напряженно (если, конечно, его не напрягает изучение ММК и подстройка под нее)).
Стиль продавца, который старается делать и то, и другое (работать с обеими ММ), можно назвать Артистпродаж (см. рис. 2). Особенно он хорош в продажах «воздуха» – всего того, что нельзя потрогать руками. Продавец в этом стиле показывает, что переход в ММП – покупка продукта – полностью соответствует ММК, приятно дополняет и расширяет ее. А любые несоответствия между ними ловко переворачивает и оборачивает в достоинства.
Рис. 2. Профессиональные стили продавца
В отличие от него Уличныйпродавец настроен на впаривание – навязывание своей ММ при игнорировании ММ клиента. Такой подход проходит, если времени на подстройку к ММК явно недостаточно, например, когда клиента застают врасплох: на улице, в торговом или бизнес-центре. Слишком много времени ушло бы на то, чтобы разобраться, насколько действительно и для чего нужно то, что есть у «уличного разносчика» на продажу.