Какие ситуации попадают в эту категорию? Практически все политические дебаты – они имеют огромное значение в нашей политической жизни. К сожалению, граждане сегодня мало интересуются аргументацией политических лидеров, обращая внимание в первую очередь на характер того или иного деятеля и затем соглашаясь отдать в его или ее руки все решения относительно дальнейшей политики и конкретных шагов. То есть современный политический оратор, прежде всего, «продает» слушателям не свою программу, а себя как личность, как характер. Каждое выступление кандидата, презентующего свою честность и кристально чистые намерения, имеет своей целью убедить избирателей проголосовать именно за него, т. е. является побудительным.
Настолько же побудительными можно назвать и презентации для потенциальных клиентов, рекламные призывы, предложения новых инвестиционных проектов, представление новой корпоративной стратегии. В каждом из таких случаев цель – сподвигнуть слушателей на определенные поступки, те или иные решения, поддержку предложений оратора.
Если оратору не удается «связать» свои тезисы с глубинными тревогами или устремлениями слушателей, последние, скорее всего, окажутся в оппозиции к проповедуемым идеям.
В таких случаях главная ошибка многих ораторов – сосредоточенность на предмете своей презентации, на описании характеристик самого продукта или проекта. Тогда как слушателей больше интересует их собственная польза, а еще больше волнует собственная безопасность, в том числе и безопасность собственного кошелька. Поэтому если оратору не удается «связать» свои тезисы с глубинными тревогами или устремлениями слушателей, последние, скорее всего, окажутся в оппозиции к проповедуемым идеям.
«Общие места», или представления аудитории
От чего же следует отталкиваться, советуя людям поступать так-то и так-то? Разумеется, от того, что представляет пользу – и ее обратную сторону, вред – в глазах вашей аудитории. Необходимо найти общее для всех благо – или зло – и уже от него подвести слушателей к тому, что вы предлагаете. Это значит, что в речи-призыве, – как, впрочем, и во всех других типах выступлений, – оратор должен исходить из интересов и представлений слушателей, а не своих собственных. Такие интересы и представления называются в риторике «общими местами». Общие места – это представления, принимаемые практически безоговорочно подавляющим большинством людей в том или ином коллективе. К ним, например, относится представление о важности заботы о ближнем, свободы слова или повышения общественного благосостояния. Каждый раз, когда выступающий произносит нечто вроде «Все мы знаем, что…» или «Мне понятны ваши заботы», будьте уверены – он собирается задействовать такие общие места, например: «Все мы знаем, как важно увеличить рождаемость в нашей стране».