К примеру, большое количество мебели в помещении или многочисленные коробки и тюки, которые выставлены в подъезде (если хозяева уже готовятся к переезду, но еще не вывезли вещи) существенно увеличивают срок продажи квартиры. Это чисто психологический аспект восприятия: заставленная вещами квартира кажется тесной, в плохом состоянии, ассоциируется с неустроенным бытом, некомфортной атмосферой и неблагоприятными условиями в целом.
Однажды мы столкнулись с парадоксальной историей, когда незначительная на первый взгляд деталь определила выбор клиентов. На продажу была выставлена самая обычная квартира по рыночной, стандартной для ее местоположения цене. Предложение вызвало живой интерес покупателей, нам поступало множество звонков, клиенты смотрели квартиру и… сразу же теряли к ней всякий интерес. Это продолжалось два месяца, пока агенту не был устроен допрос с пристрастием, в процессе которого удалось выявить единственный, чисто косметический недостаток квартиры: посреди коридора в паркете зияла большая дыра. В итоге дыру заложили, и квартиру купили буквально на следующий день. Едва ли это было чистым совпадением.
Но реальные, не косметические недостатки квартиры, на мой взгляд, нельзя скрывать от клиентов. У меня был случай продажи квартиры, которая принадлежала пожилой женщине и ее дочери. В потолке квартиры образовалось сквозное отверстие, которое вело в техническое помещение между крышей и квартирами на верхнем этаже дома. Там кто-то хранил мешки с картошкой. Со временем картошка начала портиться, и образовавшаяся жидкость стала капать через дыру прямо в квартиру.
Понятно, что косметический ремонт никак не изменит эту ситуацию, и не стоит обманывать покупателей, пытаясь замаскировать столь существенный недостаток. Поэтому мы выставили квартиру с дисконтом к рынку, по весьма привлекательной цене, что вызвало большой интерес клиентов. Я показывала эту квартиру по 10–15 раз в неделю, но продать ее все равно было крайне сложно. Зато покупатель знал о том, что его ждет, и не сделал неприятное открытие после покупки.
Я считаю, что очень важно работать с ожиданиями клиентов. Нельзя вводить их в заблуждение, расписывая в самых радужных красках не очень привлекательное предложение. Иначе, увидев истинное положение дел, клиент на волне разочарования сразу же примет отрицательное решение.