Курс «Инженер по расчету и выбору регулирующей арматуры» - страница 6
Рис. 1. Потоковая модель расчетных работ и инжиниринга в арматурной компании
ПОЧЕМУ НАМ ПРИХОДИТСЯ ОТКАЗЫВАТЬСЯ ОТ ПРОЕКТОВ?
Не слишком ли часто приходится слышать от проектной группы, что "мы не успеваем", что "это не наш профиль", что "нам нужна дополнительная помощь" от отделов расчета арматуры, отделов подготовки спецификаций арматуры и проектных групп. Всех их объединяет одно – они ответственны за подготовку проектных спецификаций трубопроводной арматуры, за качество расчетов, ведение проектов и действительно часто нуждаются в дополнительных силах.
Однако, равняясь на слова сотрудников этих отделов, приходится многие перспективные проекты перекладывать в корзину, поскольку ими якобы "некому заниматься" или же это "неперспективно для нас" и "мы сработаем в мусорную корзину". Примерно так отвечают проектные группы и группы по подготовке проектных спецификаций менеджерам по продажам. Главным основанием для такого ответа служит, кроме указанного, невозможность в отведенные сроки быстро и качественно выполнить большой объем работы, связанной с расчетами арматуры.
В словах специалистов проектной группы или коммерческих инженеров есть большая доля правды. Их деятельность оправдана тем, что здесь затрачивается большая доля интеллектуального труда, или, говоря языком бизнеса, носителей интеллектуального капитала и знаний компании. Однако вряд ли это будет убедительно для акционеров или руководства компании, которым при всех усилиях не удается выйти на требуемую, и, как правило, достижимую долю рынка, поскольку узкое место "почему-то не расшивается".
Наиболее часто проектные группы в арматурных компаниях являются "сливками общества" и требуют для себя специальных условий, сами выбирают, каким проектом им заниматься и каким нет, обосновывая это тем, что "стоимость ошибки будет слишком высока" или "мы потеряем слишком много времени", если таковых условий не будет создано. Менеджер по продажам, потративший массу сил для завоевания нового клиента, приходя в проектные группы, получает простой ответ "НЕТ".
Таким образом, новые запросы, имеющие все шансы перерасти в заказы, выбрасываются, поскольку "пролезть через узкое бутылочное горлышко" проектной группы они не могут. Руководство при этом, боясь ошибок, или не имея возможности управлять проектной группой, обрушивает свой гнев на менеджеров по продажам, не способных найти соответствующий заказ, грозя им увольнением. Замкнутый круг, не так ли?