В большинстве случаев у клиента всего одна потребность – купить необходимый товар или услугу как можно дешевле. Так скажите ему, не задавая лишних вопросов, что дешевле как раз у вас!
Звонит как-то злой, раздраженный мужчина в нашу оконную компанию. Он, чувствуется, обзвонил уже многих, устал, но желаемого результата все еще не достиг.
– Добрый день! Меня зовут Валентина. Чем я могу вам помочь? – спросила его менеджер.
– Мне нужны окна. Записывайте: ширина – 1400 мм, высота – 1300 мм. Сколько это будет стоить? – выпалил мужчина.
Что хочет услышать клиент, задавая такой вопрос? Правильно, цену.
А зачем ему цена? Чтобы сравнить ее с ценами, которые ему назвали в других компаниях.
А для чего он сравнивает цены? Конечно, чтобы найти наиболее выгодное предложение.
А какое предложение клиент считает наиболее выгодным? То предложение, которое дешевле.
Тогда чего же хочет клиент, спрашивая, сколько стоят окна? Он хочет найти самое дешевое предложение.
– Скажите, как я могу к вам обращаться? – спросила Валентина.
– Юрий.
– Юрий, давайте я вас запишу на замер? Специалист приедет и на месте рассчитает точную стоимость вашего заказа, – предложила девушка, тем самым предприняв первую попытку приблизиться к заключению сделки, не раскрывая карт.
– Не нужен мне никакой замерщик! Просто скажите, сколько это будет стоить. Нет у меня времени, чтобы с вашими замерщиками сидеть, – с трудом сдерживая гнев, произнес мужчина.
– Юрий, мои расчеты будут предварительными и могут отличаться от итоговой цены. Поэтому предлагаю вам все же вызвать специалиста, – спокойно пояснила Валентина, сделав вторую попытку приблизиться к сделке.
– Слушайте, если я буду всех замерщиков к себе вызывать только для того, чтобы узнать цену, я из дома выходить не буду! – негодовал мужчина.
– Юрий, я вас прекрасно понимаю. Вы же хотите подешевле вариант найти? – вкрадчиво и по-дружески поинтересовалась Валентина, тем самым подводя собеседника к очевидному выводу.
– Да! – буркнул он.
– Дешевле у нас, поверьте, – девушка уверенно произнесла утверждение, которое бьет точно в цель.
– С чего вы так решили? – удивился мужчина.
– Мы знаем, какие цены в других компаниях. А также мы знаем, что делаем все, чтобы предложить нашим клиентам самые низкие цены, – пояснила Валентина, таким образом обосновав свое утверждение.