И не слушая даже, хочу я этого или нет, молодой человек берет все тот же лист с изображением автомобиля и уходит.
Через пару минут Давид возвращается. Цена в 4,2 млн рублей зачеркнута. Под ней новая – 3,8 млн рублей, а рядом подпись директора департамента.
– Я такого еще никогда не видел! За 15 минут машина ценой в 4,6 млн рублей стала стоить 3,8 млн рублей! – воскликнул Давид. – Вы сейчас практически выиграете 800 000 рублей, если ее заберете. Все покупают этот автомобиль за 4,6 млн рублей, а вы можете взять его всего за 3,8 млн рублей!
Скажу честно, хотя я и не планировал покупать BMW, хотя я и сам маркетолог и прекрасно понимаю, как надавить на человека, чтобы он согласился на сделку, но в этот момент я пододвинул к себе лист и начал вчитываться в комплектацию. «А что? Ведь 800 000 рублей – это действительно огромные деньги. Может, здесь и правда, есть много того, чего нет в Mercedes? А может, BMW сейчас действительно моднее? А почему бы и нет?» – размышлял я.
Мысль о выгоде, измеряемой 800 000 рублей, все сильнее пускала корни в моей голове и заставляла сомневаться в том, что автомобиль BMW мне не интересен. Мне казалось, что эти 800 000 – моя победа, мой выигрыш, который я потеряю, отказавшись от сделки. А терять, понятное дело, ничего не хотелось.
Чувство победы при прочих равных усиливает ощущение выгоды от сделки. Более того, человеку настолько приятно это чувство, что он невольно начинает воспринимать свой выигрыш как что-то, что ему уже принадлежит. И когда клиент понимает, что эта выгода призрачна, что для победы надо совершить сделку, ему становится невыносимо больно: он не хочет и не может расстаться с тем, с чем уже успел сродниться.
Прокрутив это все в голове и осознав происходящее, я сам себе сказал: «Стой! Ты же хотел Mercedes!»
Давид заметил, что я начал сомневаться.
– Иван, вам машина нравится? – прозвучал его коронный вопрос.
– Да… – задумчиво ответил я.
– Хотите, ваш автомобиль в трейд-ин возьмем? Вы доплатите небольшой остаток. Если надо, можем кредит оформить. Уже сегодня забронируете машину, а завтра на ней уедете, – Давид атаковал меня предложениями, чтобы «дожать» до конца.
– Подождите, Давид. Мне надо подумать, – остановил его я.
– Дело, конечно, ваше. Но, честно говоря, я бы не стал тратить время на раздумья. Такое предложение бывает раз в жизни! – Давид предпринял последнюю попытку «образумить» меня.