Конструктор модели
Инструменты: Комплекс: Презентации продукта, мультимедийная презентация, встречи «один-на-один», публичные мероприятия, темы, брифинги, пресс-конференции, деловые туры, экскурсии + демонстрация опыта + дегустация.
Концепция: «Путешествие в зону боевых действий!».
Приемы: Визуализация / Логический подход / Step by step / проверка связи / правило волейбола / проблема-решение / на буксир / Collect & Get
Роль переговорщика: презентатор
Зона применения: Здесь нужно показать как бизнес работает, как работает технология. Чтобы заинтересовать партнера и привлечь его к своему делу. Том Питерс: «Я лучше буду интересен, а не прав». Партнеры стремятся узнать по возможности полную историю компании, ее стратегию и миссию, корпоративную структуру, интересуются точкой зрения менеджеров и собственников предприятия на перспективы развития своего бизнеса. Незаменимо в таких областях бизнеса как консалтинг, IR, брендинг, конструирование имиджа, повышение инвестиционной привлекательности, IPO, созданиt рыночной среды, продажа инновационных и экзотических продуктов.
Характеристика. Как вы чаще принимаете решение: основываясь на числах или на внутреннем чутье? Если первое – то вы ведете переговоры по-немецки. Ваш принцип: война план покажет или вам нужна структура и регламент переговоров. Если второе – то вы ведете переговоры по-немецки.
Переговоры с немцами отличаются пунктуальностью и крайне щепетильным отношением к любым деталям: на встречу приходим раньше, иначе может сложиться мнение о ненадежности делового партнера; если вручаем цветы, то снимаем упаковку, не дарим красные розы (для влюбленных), лилии и хризантемы (для похорон); если на встречу приходит женщина, пожилой человек или официальное лицо высокого ранга – мужчины в знак проявления вежливости и уважения встают; крепкие рукопожатия и прямой зрительный контакт – тоже обязательны. Форма одежды – строгий дресс-код, особенно обувь. Как бы ни сложилась встреча – немцам непременно нужно проконсультироваться со своими коллегами по каким-либо деталям.
Для немцев имеют значение высокие ученые звания. Поэтому, в бизнес-протоколе Германии, четко заложены принципы формального поведения. Например, к доктору Мюллеру нужно обращаться «доктор Мюллер» или «герр доктор». Если это женщина, то «фрау доктор». К лицам с меньшими статусами принято обращаться: «герр», «фрау», «фройлен», включая фамилию после каждого из этих слов.