Как известно, продажа услуги отличается от продажи товара тем, что в отличие от товара, услугу невозможно потрогать или примерить. Когда человек покупает услугу – он покупает положительные эмоции, которые человек испытает после того, как он воспользуется приобретенной услугой. В медицине, во время презентации услуги, как правило, указывается на негатив, от которого человек может избавиться, обратившись к врачу. Например:»Вы избавитесь от аллергии», «Мы вылечим Ваш гастрит» и т.п. При этом не учитывается то, что в сознании пациента фиксируется не факт потенциального избавления от болезни, а факт её наличия. Когда пациент слышит название своего заболевания, настроение у него подсознательно падает, мотивация на дальнейшее взаимодействие с центром снижается. Получается, что центр продает пациенту его аллергию, гастрит и т.п. Приведем пример из другой области: предположим, что вы звоните в ателье по пошиву одежды, и вам предлагают сшить костюм, который вам не будет жать, не будет плохо сидеть, и не будет подчеркивать недостатки вашей фигуры. Или вы обращаетесь в парикмахерскую, где вам пообещают, что после стрижки ваши волосы не будут плохо лежать и вам не придется перестригаться. В процессе переговоров о медицинских услугах, лечение еще началось. Для того, чтобы взаимодействие продолжилось, важно уметь создать положительную мотивацию на обращение в центр. Положительная мотивация возникает тогда, когда мы указываем, как может почувствовать себя пациент после лечения с учетом специфики деятельности клиники.
В данной таблице приведены некоторые примеры позитивных интерпретаций.
Название специалиста.
Типичное предложение.
Рекомендуемое предложение.
Стоматолог
Лечение не будет болезненным
Лечение будет комфортным
Пульмонолог
Вы перестанете задыхаться.
Вам станет легче дышать.
Психотерапевт
Вы не будете нервничать.
Вы будете чувствовать себя увереннее и спокойнее.
Нарколог
Вы избавитесь от зависимости.
Вы сможете жить свободно.
Гастроэнтеролог
Мы вылечим Ваш гастрит.
Вы сможете получать удовольствие от еды.
Кардиолог
Ваше сердце не будет Вас беспокоить.
Ваше сердце будет чувствовать себя здоровым.
Гинеколог, уролог
Вы избавитесь от сексуальных проблем.
Вы вернете себе способность радоваться всем сторонам жизни.
Терапевт
Вы перестанете болеть.
Вы будете чувствовать себя лучше.