Я ежедневно сталкиваюсь с этими предубеждениями, поскольку являюсь ведущим практиком в рекламной индустрии. Я по-прежнему выстраиваю карьеру вокруг своей способности убеждать – помогаю ли я убеждать клиентов покупать определенные продукты и услуги, убеждаю их нанимать именно наше агентство и продолжать работать с нами, убеждаю потенциальных сотрудников строить карьеру именно в нашей компании или убеждаю сотрудников компании делать все возможное для достижения результата. Мне удается все это в отрасли, где убеждение происходит в самой что ни на есть изученной среде.
В чем секрет? Я нашел только одно решение, работающее в современном мире: быть непохожим на типичного жирного продавца или самовлюбленного хвастуна, с которым нужно держать ухо востро. Надо быть кем-то, кому люди могут доверять и чувствовать сопричастность, или даже тем, кто может растрогать другого человека.
Иными словами, вы должны быть душевны.
Это и есть главная идея «Душевного искусства убеждения». Она основана на простом наблюдении: момент, когда кто-то нас убеждает или нет, имеет мало общего с точными словами и фразами, которые использует этот человек, или с должностью, которую занимает, а связан лишь с тем, кем он является на самом деле.
Люди, которые имеют дар убеждения, не умеют льстить своей аудитории или предугадывать, что другие хотят услышать от них. Скорее, их можно назвать теми, с кем мы хотим договориться. У них есть качества, заставляющие нас быть на их стороне и доверять им, о какой бы проблеме ни шла речь. Убедительность таких людей исходит из их души.
Результат – форма влияния, которая гораздо мощнее голого разума. Логические аргументы заставляют нас сделать определенный вывод, нравится нам это или нет, тогда как душевное убеждение притягивает нас к определенной позиции. Подлинно убеждать – скорее привлекать, чем настойчиво склонять к чему-либо. Этому действительно можно научиться и с помощью практики сделать привычной вещью.
Я не собираюсь делиться с вами коллекцией трюков для закрытия сделки или быстрой продажи. Я покажу, как развить личные привычки, которые позволят вам стать одним из тех людей, кому доверяют, к кому обращаются за советом, с кем сотрудничают.
Короче, я покажу, как развить характер мастера убеждения.
Характер есть совокупность черт, наклонностей и добродетелей, которые человек последовательно отображает в своих мыслях, эмоциональных реакциях и действиях, – качества, которые отражают то, кем мы являемся. Развивать характер мастера убеждения означает приобретать особые черты, привычки ума и осваивать личные практики, благодаря которым вы станете более влиятельным человеком.