И для клиента стало откровением, что должность «на вырост» обычно не предлагают, даже если человек на своем настоящем месте уже достиг «стеклянного потолка». Потому что на позиции, к которой человек не совсем готов, ему будет сложно отращивать сразу несколько навыков, да еще адаптироваться, входить в курс дела и выдавать результат. Поэтому обычно сначала развивают управленческие навыки с помощью формального обучения, работы в кросс-функциональной команде, дополнительных задач и проектов, а потом уже происходит повышение.
– А наоборот нельзя? – спросил клиент.
– Льзя. Если ты собираешься делать карьеру не с помощью головы и не в серьезном бизнесе.
Знаешь, одна из самых серьезных потерь в битве – это потеря головы[33].
Какую проблему клиента я могу решить?
Это очень важно. Вот здесь происходит смена парадигмы. Вы не просто что-то продаете и зарабатываете деньги, а решаете проблему клиента. «Найдите «боль» и предложите решение» – это вам любой маркетолог скажет.
Как появляются мобильные приложения, например? Люди находят неудовлетворенную потребность и предлагают решение. Сейчас мобильное приложение все сделает за вас – посчитает калории, закажет такси, покрошит зомби, продаст кроссовки, переведет текст на китайский, подскажет маршрут.
Какой опыт решения задач клиента у меня есть? Какой опыт решения задач есть у клиента?
Вот тут как раз тот случай, когда «мои года – мое богатство». Чем больше опыта, тем больше пользы для клиента.
Составьте портфолио, каталог, список успешных кейсов, резюме, в конце концов. Но это вы и без меня знаете.
Чем мое решение отличается от других?
Ответ на этот вопрос пригодится нам, когда будем разбираться с позиционированием. Вспоминаем все, что написали про уникальный набор знаний, навыков, опыта, миссию, ценности, видение. Можно разместить каждое слово на отдельной бумажке и поиграть с компоновкой.
Для себя я это сформулировала так: польза для клиента прежде всего. Поэтому, если я понимаю, что я – не лучший вариант, я переадресовываю клиента более продвинутому профессионалу или специалисту из смежной отрасли.
Удобно, выгодно, просто и т. д. Продолжите сами.
Почему мое решение лучше?
Ну, в моем случае это просто. Дело в том, что решение вырабатывает клиент для себя, самостоятельно, поэтому это его решение, следовательно, оно однозначно лучше.