С обоих сторон возникло ощущение, что оппоненты используют неведомую, естественно безграмотную, с инженерной точки зрения, методику расчёта редукторов.
Быстро стало ясно, что взаимопонимания нет, наступило разочарование, и проект грозил очень быстро перейти в раздел несостоявшихся.
Как дистрибьютор итальянского завода, мы, чтобы спасти проект, организовали встречу, на который обе методики были сравнены, и они оказались полностью идентичными. Тогда стали сравнивать цифры, которые в эти формулы подставляли наши и итальянские инженеры, и очень быстро вплыла ошибка. Были перепутаны понятия коэффициента безопасности и коэффициента запаса. Там, где российские инженеры ставили цифру 1,3, итальянцы ставили 2. С инженерной точки зрения это всё равно, что приехать в Саратов, назначив встречу в Самаре.
При выдаче задания что-то напутали, не так поняли, не сочли важным. Вина за бестолковщину оказалась целиком на нас, на дистрибьюторах. В наши обязанности входило уяснить, что хочет заказчик и транслировать это производителю без искажений. Мы то думали, что, организуя встречу, мы делаем одолжение и тем и другим, а выяснилось, что так мы исправляем свою ошибку.
Проект был спасён, и сотрудничество между итальянским и российским заводами длится уже более 10 лет.
Но так бывает далеко не всегда. Если продавец что-то напутал с данными, покупатель не будет тратить время на то, чтобы выяснить это. Он просто пойдёт к тому продавцу, который даёт ему верное решение.
Как же продавцу слышать клиента, как вычленить из того, что говорит покупатель, чёткий смысл понятный обоим?
Для этого есть только один способ – направлять беседу самому. Не просто слушать клиента, а активно подталкивать его говорить о том, что нужно продавцу, постоянно уточнять получаемую информацию и согласовывать одинаковое её понимание.
Как же направлять разговор? Очень просто, задавая вопросы. Не просто вопросы, а правильные и своевременные вопросы.
Откуда же взять эти вопросы?
Нужно быть чрезвычайно находчивым и остроумным человеком, одарённым оратором, чтобы нужные вопросы, всплывали в голове в нужное время. Большинство людей не может похвастаться подобными природными данными, однако это не мешает многим и многим из них успешно вести переговоры.
Эти люди, не полагаясь на природные таланты, готовят свои вопросы заранее, обдумывают момент, в который их следует задать, и всё записывают на бумажку. Они