Держите клиента на позитиве, снижение позитива или негатив от вас – потеря клиента! Вселяйте в клиента уверенность своей верой в продукты компании и в саму компанию!
(профессионализм продавца заключается в умении понравиться с первого взгляда или с первого слова)
!!!(второго шанса произвести первое впечатление у Вас не будет!)!!!
На этом этапе помимо знакомства и установления контакта происходит процесс продажи(!!!).
Вы «продаёте себя, свой профессионализм». Профессионализм в продажах измеряется количеством доверия, и как результат – размером суммы договора.
Эффективность воздействия при установлении контакта:
Вербальный канал «СЛОВА» – значение слов, содержание речи, вежливое приветствие, обращение по имени, комплименты, позитивная лексика, разговор «ни о чём»– уровень восприимчивости Клиента – 10%
Голосовой канал «МУЗЫКА» – акценты, паузы, скорость и темп речи, громкость голоса (говорим то тише, то громче), уверенная и доброжелательная интонация, манера разговора и т.п.– уровень восприимчивости Клиента – 30%
Невербальный канал «ТАНЕЦ» – жесты, движения, все, что делаем, сокращение дистанции до «личного пространства»(1,5-0,5м), лёгкий наклон в сторону клиента, открытая поза, зрительный контакт, умеренная жестикуляция, одежда, внешний вид, выражение лица, осанка, мимика и т.п.– уровень восприимчивости Клиента – 60%
Вербальные приемы, располагающие к контакту.
1. Грамотность речи. (профессиональные термины, красивые предложения, гармоничные фразы, общее содержание речи и т. д.)
2.Обращение к человеку так, как он сам представился. (не пренебрегайте этим правилом)
3. Комплименты (личный комплимент, комплимент поведению, комплимент окружению (дому,
квартире, двору, семье, ребенку и т.д.)
4. Техника объединения («Мы с Вами….»)
5. Техника активного слушания. (Обратная связь)
6. «Мы с тобой одной крови»– поиск общего, присоединение по отношению, состоянию («Я прекрасно Вас понимаю…», «Я согласен…») и т.п.
7. Отвечая на запросы Клиента на этом этапе старайтесь говорить не о трудностях, а о возможностях («Посмотрим, как мы сможем это организовать …»)
8. Проговаривание своего состояния и состояния собеседника
«Мне приятно слышать, что…»,
«Искренне сожалею, что…»,
«Мне кажется, что Вы не доверяете моим словам…»,
«Ничего страшного, нам уже приходилось решать такие задачи…»,