Если вы правильно определите это что-то и заведете об этом ненавязчивый разговор, ваши шансы установить хорошие отношения, завоевать доверие и добиться нужного для себя результата значительно повышаются.
Нам импонируют люди, которые разделяют с нами наши взгляды, для которых значимы наши ценности.
-Итак, Имя, давайте пройдём по каждому окну и определимся по делениям и сторонам открывания.
-Откуда мы начнём?(…)
Снятие размеров …
Далее производится техническое обсуждение, о чем определились с клиентом, какие
четко конструкции по конфигурации и т.д. … – техническая часть и выявление потребностей клиента по каждому помещению, где окна… , например, обозначаем (например) «Акцию по «Тёплому Энергопакету с заполнением Аргоном», если она актуальна!
(Обязательно (!!!), проявляйте искреннее участие на этом этапе.
Ведите себя как Эксперт, как Профессионал, давайте советы, предлагайте варианты конфигурации, вовлекайте Клиента в процесс (люди любят выбирать).
Желательно дать «ручку от створки» в руку Клиента (на этом этапе успешным действием будет – как бы «случайно» коснуться руки Клиента , мягко, аккуратно взять клиента «под руку» развернуть его в сторону окна или подвести его к окну – этот жест сократит расстояние между Вами и Клиентом , повысит доверие и лояльность Клиента на подсознательном уровне), чтобы клиент попробовал (представил) как будет открываться окно.
Совет:
Всегда приобщайте Клиента к нашим изделиям (продукту))
Задавайте корректные и побуждающие к общению вопросы Клиенту (Для установления контакта).
Производим замер.
-Какие проблемы со старыми окнами?(…)
-Как дано появились проблемы?(….)
-Как эти проблемы отразились на вашей жизни?(…)
-В комнатах холодно? (… .)
-Сквозняки беспокоят? (… .)
-Вы хотите, наконец избавиться от продувания?(…
-Какая сторона дома наиболее солнечная? (… .)
-Солнце беспокоит?(….)
-Летом жарко наверное?(…)
-Из чего сделаны стены? (… .)
-Вы хотите улучшить уровень комфорта в вашем доме?
-Вы же не хотите переплачивать? Я правильно говорю?
Важные советы:
Задавайте наводящие вопросы не отвечая прямо о цене, выясняя потребности Клиента!
Отвечая на Ваши вопросы, Клиент невольно сам обозначит круг своих проблем, важных для него вопросов и даст Вам все ключи и рычаги воздействия на него!
Предлагать выгоды «вслепую»– все равно что обращаться в никуда!