Третья глава – прикладная часть книги. Она состоит из тринадцати блоков, которые необходимо разобрать в ходе аудита системы продаж. Каждый блок содержит, в свою очередь, вопросы, которые необходимо задать и перечень источников информации и инструментов, которые нужно использовать для того чтобы получить ответы на вопросы аудита. Проводя аудит системы продаж в предложенной последовательности можно создавать папку с наименованием блока, собирать в нее материалы, которые дают ответы на вопросы. Собрав материалы по блоку необходимо написать резюме, выводы по результатам работы над блоком. Когда блок будет отработан, добавлять в название папки «Готово!» и идти дальше. Очевидно, что провести аудит «за пару дней» невозможно, предлагаемая схема работы позволит возвращаться к проработанным блокам в любой момент аудита, а также при дальнейшей работе по совершенствованию системы продаж.
Глава 1. Почему не растет объем продаж?
Поскольку проблемы с продажами могут оказаться чем угодно, для начала, нужно понять: Что здесь происходит? В каком состоянии компания находится сейчас, где она находится по отношению к внешнему окружению и каково ее внутреннее наполнение.
Чтоб ответить на вопросы, нужна информация, должен быть материал для анализа. Источники информации: учетная система, исследования рынка, исследования удовлетворенности клиентов, информация о конкурентах, информация о не прямых конкурентах, о продуктах – заменителях и т. д. все доступные источники.
Если чего-то нет в данный момент, то необходимо начать с доступной информации. Ответить на вопросы исходя из имеющейся информации. В ходе этой работы станет понятно, какую информацию необходимо собрать сейчас же, а какую можно позже.
Важно, начать.
Необходимо проанализировать текущее состояние. Очевидно, что вопросов очень много. Также очевидно, что вопросы можно сгруппировать в несколько блоков.
Можно начать отвечать на вопросы использовав классические 4 Р маркетинга +1:
– Product/Продукт,
– Price/Цена,
– Place/Места продажи, Каналы сбыта,
– Promoution/Продвижение,
– People/Команда.
Некоторые эксперты считают, что 4Р Ф. Котлера, расширенный другими авторами до 5Р, 7Р устарел, нужно использовать 4С Роберта Ф. Лотеборна.
– Customer needs and wants (customer value) / нужды и желания потребителей, потребительская ценность,