Мозг человека тысячелетиями воспитывался на историях. Это лучший инструмент для того, чтобы зафиксировать в голове какие-то факты и ценности. Сказку про колобка я впервые услышал лет в пять. Сейчас мне сорок, но до сих пор помню все детали: героев, их слова и действия. Хорошие продавцы не просто предлагают товар, а рассказывают «сказку».
Есть целое направление, которое учит упаковывать все что угодно в истории, – сторителлинг. Люди включаются после фразы «Помню одну историю», «Сейчас расскажу историю, которая произошла с моим другом» и тому подобных. В голове рисуются образы, всплывают важные ассоциации, которые помогают принимать решения.
История сближает покупателя и продавца, увеличивает стоимость дальнейшего предложения. Например, мы рассказываем клиенту свою, похожую, историю: вот мы находились в этом же состоянии – не знали, в какую школу отдать ребенка, искали варианты, ошибались и в итоге решили этот вопрос. По ходу рассказа у клиента возникает желание получить то же самое. В этот момент мы предлагаем слушателю решение, которое принесло нам результат. Так мы не просто продаем свой продукт, а помогаем клиенту решить его проблему.
На этом этапе мы можем рассказывать истории других наших клиентов. Когда покупатель увидит похожий на него типаж героя и похожие обстоятельства, то эмоционально подключится и будет восприимчив ко всему, что мы говорим. Рассказ про свой бренд – еще один вариант хорошей истории. Тут нужно уходить от сухого изложения фактов, должна устанавливаться связь с нами, нашим характером. Цель – сделать людей нашими последователями, поклонниками, стать для них виртуальным другом.
Характер лидера и личные примеры становятся все более важным составляющим успеха любой компании. Тут включается механизм комплементарности. Это эволюционная штука. Недостаток своих знаний и умений мы компенсируем, вступая во взаимодействие с более умными и опытными людьми. Так мы развиваемся. Взаимодействие с лидерами нужно людям, чтобы быть более эффективными. Лицом компании должен быть эксперт, который что-то хорошо умеет и много знает. Это притягивает людей.