(Даже если ваш клиент – это угрюмый жадный оптовик, который давно никому не верит, всё равно картины прекрасного будущего можно рисовать и для него)
Что значит «рисовать картины прекрасного будущего»?
Это означает, что вы показываете покупателю (как бы рисуете словами и жестами), как именно ваш товар или услуга принесет пользу ему и тем, кто ему дорог.
Я не буду приводить здесь много примеров, поскольку это всегда очень индивидуально. Для одного клиента привлекательной картиной могут быть слова продавца: «ваш сад будет утопать в цветах, и вы сможете наслаждаться ими круглый год», а для другого картиной прекрасного будущего может являться совсем другое: « с этим товаром вы сможете разорить своих конкурентов гораздо быстрее».
Я знал одного человека, которому можно было продать всё что угодно, при условии, что это было для его дочери и сына. Для себя он вообще ничего не покупал и не хотел. Картинами прекрасного будущего для него были рассказы о том, как его дети станут лучше и счастливей.
Другой человек воодушевился на такую идею: благодаря нашей сделке у него будет куча серьезных проблем, которые нужно будет энергично решать. Это была картина прекрасного будущего именно для него. Никто другой бы не соблазнился таким аргументом. А он хотел острых ощущений на тот момент. Кстати, он их получил.
Смотрите на клиента, выясняйте, что для него важно, и потом рисуйте.
Важное уточнение: ваши картины должны быть привлекательны для клиента, а не только для вас. Если вы ему нарисуете что-то вроде: «Ох, сколько бабок я с тебя получу, и как же шикарно я их потрачу на Мальдивах» – это не сильно его вдохновит, поверьте мне на слово.
Поэтому давайте уточним еще раз. Вы смотрите на клиента, слушаете его, разбираетесь, что для него важно и кто для него важен. Рисуйте картины прекрасного будущего, исходя из этого.
В предыдущих главах мы говорили о том, что вам нужно лично убедиться в том, что ваши товары и услуги приносят пользу. Если они не приносят пользы людям, то ваши картины прекрасного будущего сработают против вас, когда клиент поймет, что его обманули. И вы наживете себе врага. Или много врагов.
_____
Следующий момент, который нам нужно здесь рассмотреть, – это ИНЕРЦИЯ МЫШЛЕНИЯ. Данное явление напрямую относится к созданию картин прекрасного будущего