Хороший продавец должен уметь видеть оба эти мира.
______
Вот вам пример из реальных продаж. На протяжении 4х месяцев я ездил на встречу с неким владельцем бизнеса. Сумма сделки была чуть меньше 100 000 долларов. На протяжении 4х месяцев этот владелец говорил, что всё это не очень реально, вписываться он в это не хочет, у него есть еще соучредители, которые тоже не очень в это верят и тд и тп. Это был мир слов.
А в мире действий, он позволял мне приезжать к нему вновь и вновь, и продолжал общаться, и продолжал выделять на это свое время. Конечно, в итоге он заплатил 100 000 долларов, иначе зачем бы я приводил этот пример Кстати, своих соучредителей он уже после оплаты поставил перед фактом, что сделка свершилась. Отличный мужик, надо сказать.
Итак, хороший продавец может слушать слова клиента и одновременно наблюдать миром действий, и он расслаблен по поводу СЛОВ, которые произносит тело клиента.
Да, мы продавцы, сами создаем мир слов для клиента. Но кто мешает нам еще и смотреть на физическую вселенную и происходящее в ней?!
На следующей встрече с клиентом попробуйте посмотреть на него.
Что он делает: он сидит или стоит, или ходит, или курит? Как он двигается: нервно или плавно, или замедленно? Что выражает его лицо: оно хмурится, или улыбается, или выражает хитрость? Какие жесты он делает во время беседы: он малоподвижен, или его жесты вялые, или его переполняет энергия?
Проделайте это с различными клиентами (и даже с коллегами).
Или еще проще: включите телевизор, и посмотрите его полностью без звука. Посмотрите 10-15 минут. Увидите разницу между миром слов и миром действий.
Когда научитесь видеть всё это, то ваша мудрость и способность ВИДЕТЬ КЛИЕНТА В МИРЕ ДЕЙСТВИЙ возрастет.
_____
Вот такую мысль я хотел донести до тебя, мой друг. Кстати, некоторые места книги можно перечитывать по нескольку раз.
Да пребудет с тобой Сила.
Глава 3
ВАШЕ ОТНОШЕНИЕ К КЛИЕНТУ
Бывало ли такое, что вы заходили в некий магазинчик, и чувствовали, что вам тут не рады, и продавец как бы мысленно «выталкивает» вас из помещения?
Мы чувствуем эмоцию. Даже если слова не произносятся, мы чувствуем, как относится к нам человек.
Так вот, ваши клиенты – они тоже люди! (для некоторых продавцов это настоящее открытие)
Да, повторю еще раз – клиенты, они такие же, как и мы. Они тоже хотят жить хорошо, чувствовать себя в безопасности, растить детей, иметь деньги и хорошие вещи, путешествовать и вообще быть счастливыми.