1. Анализ рис. 4.2 показывает, что возможна ситуация, когда предоставление очень больших скидок приводит к резкому росту объема продаж, но при возрастании, а не снижении себестоимости продукции. В этом случае фирма может создать себе большие финансовые трудности. Избежать этого можно только при хорошей организации управленческого учета, когда бухгалтер, рассчитав приростные издержки, способен ответить менеджеру на вопрос: «Как у нас изменится себестоимость 1 ед. продукции, если мы увеличим (снизим) объем производства на 5 (10, 15 и т. д.) процентов?»
2. Умение просчитывать изменение издержек при росте объемов заказа создает условия для защиты от обвинений в ценовой дискриминации покупателей (скидка, оправданная дополнительным снижением издержек производителя благодаря особым условиям заказа потребителя, ценовой дискриминацией не считается).
Накопительные (кумулятивные) скидки
В тех ситуациях, когда скидки за большой объем закупки не привлекают покупателя, заменой им могут стать накопительные (кумулятивные) скидки (bonus discount), так как они предполагают снижение цены в случае превышения суммарной величины закупок на протяжении определенного периода, даже если эти закупки состояли из маленьких по объему отдельных партий. Название этих скидок объясняется тем, что основой их дифференциации является объем закупок клиентом, исчисляемый нарастающим итогом, т. е. как накопленная (кумулятивная) сумма проданных ему единиц товара.
Такие скидки очень полезны, например, для фирм, производящих модную одежду и обувь. Причин тому несколько:
1) ассортимент этих товаров должен меняться каждый сезон;
2) реакция покупателей на модные новинки трудно предсказуема;
3) конечные продажи часто осуществляются непосредственно через сеть мелких розничных торговых заведений (что пока очень характерно для России с ее развитой системой вещевых ярмарок).
В этих условиях добиться от торговой фирмы разовой закупки особо крупных партий товаров практически нереально. Напротив, кумулятивные скидки как бы «привязывают» торговую фирму к одним и тем же поставщикам, поскольку лишь в этом случае есть шанс получать новые партии товаров на все более выгодных условиях.
Форма и механизм действия кумулятивных скидок могут быть самыми различными. Например, в случае, если производитель диктует продавцу уровень цен конечной продажи, то кумулятивные скидки могут иметь форму растущих торговых скидок. Такой, весьма рациональный, механизм взаимоотношений производителя (поставщика) и торгового посредника в последнее время все шире распространяется и в России, мы подробно обсудим это в гл. 11. В этом случае в договор о поставках могут быть включены такие условия (табл. 4.3).