ГЛАВА 1. Лестница узнавания Бена Ханта
Если вы никогда не слышали про нее, то вкратце звучит она так:
Лестница узнавания Бена Ханта – это маркетинговая теория, по которой каждый клиент находится на определенном этапе осведомленности о товаре/услуге. Чтобы он совершил покупку, ему необходимо пройти 5 ступеней: от отсутствия проблемы до заключения сделки.
Вот 5 ступеней, которые входят в теорию, и которые преодолевает каждый пользователь перед покупкой:
1. Отсутствие проблемы или безразличие.
2. Осведомленность.
3. Сравнение методов решения проблемы.
4. Выбор компании/поставщика.
5. Заключение сделки.
Лестница узнавания перекликается с традиционной воронкой продаж. Единственное, если воронка продаж начинает действовать с момента первого контакта клиента с компанией, то у лестницы Ханта идет касание с аудиторией задолго до оформления покупки и выбора компании. В этом плане именно Лестница Бена Ханта нам нужна для выстраивания продаж с помощью рекламных каналов.
Разберем каждый этап подробнее:
1 ступень. Отсутствие проблемы или безразличие
Если не знать о проблеме, то ее не существует. Часть потенциальной целевой аудитории не догадывается, что у нее есть потребность именно в вашем товаре или услуге. Так как люди никогда не задумывались об этом и попросту пропускали информацию мимо ушей. На этом этапе важно донести, что – да, действительно проблема есть, и она требует решения.
Пример: У Аллы всегда было хорошее зрение, но ежедневная работа за компьютером сделала свое дело. И наша героиня не заметила, как стала видеть хуже. Это она выяснила после того, как наткнулась на материал – 7 признаков, что вам нужно проверить зрение. После чтения статьи стало ясно, что с походом к окулисту не стоит затягивать и лучше принять меры, чтобы не усугубить ситуацию.
Человек не знал о своей проблеме, но, например, после просмотра статей, видеороликов или разговора с друзьями, начинает осознавать, что проблема есть и ее надо решать.