Вознамерившись сделать дорогостоящую покупку, надо быть осмотрительным вдвойне. Прежде всего надо ясно представлять свои потребности, то есть тот товар, который бы вас удовлетворил. Надо четко знать те обязательные качества товара, из которых отсутствие хотя бы одного автоматически отменяет покупку. От продавца надо добиваться, чтобы в первую очередь были продемонстрированы те качества товара, которые интересуют вас. По своей инициативе продавец демонстрирует только то, что свидетельствует в пользу товара.
Прошли те времена, когда за полупустым прилавком неулыбчивые тетки болтали между собой, не обращая внимания на покупателей. Современный продавец понимает, что любезность – его важнейшее профессиональное качество. А продавцы-виртуозы также понимают, что это их безотказное оружие. Мы же никак не можем к этому привыкнуть и расцениваем профессиональную улыбку как жест личного расположения. А как не довериться человеку душевному и обходительному, который к тому же нам симпатизирует? Не спешите. Этой уловке уже много тысяч лет. Вы пришли к продавцу за покупкой, а не ради приятного общения. Тем более что удовольствие от беседы с милейшим человеком быстро пройдет, а огорчение от неудачной покупки останется надолго.
Но такая подмена – не единственная уловка. В принципе продавец призван помочь вам выбрать то, за что стоит отдать деньги. Присмотритесь, как он это делает. Если хвалит все товары, все образцы и модели подряд, то тут нечего и слушать. Если же он находит недостатки в отдельных образцах, то скорее всего просто пытается продать то, что подороже. Вы же проникаетесь к нему неосознанным доверием и тут же оказываетесь во власти его манипуляций.
Умелый продавец легко вводит покупателя в замешательство, когда резко повышается внушаемость и снижается критичность. Добиться этого проще всего, если перекрыть вашу способность к восприятию информации. Для этого продавец начинает суетиться, тараторить, не давая покупателю опомниться и вдуматься. Если на вас воздействуют таким образом, не поддавайтесь провокационной суете, не позволяйте заразить вас возбуждением. Переждите, а потом задайте интересующие вас вопросы в естественном для вас темпе. Так или иначе, не спешите расстаться с деньгами. Вы почувствуете себя увереннее, если станете покупать то, что по-настоящему нужно вам, а не то, что очень хотят вам продать.