Новая экономическая ситуация заставляет пересмотреть целый ряд вопросов:
▶ Как создается ценность вашего товара[1] и как она осознается клиентами? Ценность отнюдь не сводится к стоимости сырья и затрат по его обработке. Если бы это было так, все покупали бы дешевые телефоны, а не продукцию Apple. Клиентам Apple нужен не просто телефон для звонков и интернета – им нужно тонкое ощущение роскоши, которое создает Apple.
▶ Как удержать заявленную ценность товара? Говоря «зубная паста», мы с высокой долей вероятности представляем себе пасту Colgate: у этой компании все в порядке с дистрибуцией и рекламой. Означает ли это, что все остальные должны отказаться от производства зубной пасты? Нет. Остальные должны определиться: собираются ли они конкурировать с Colgate на их условиях (задача почти невозможная) или сосредоточиться на более узком нишевом клиенте? Выбирая товар, которым будешь торговать, выбираешь и конкурентов. Но главное, что нужно понять: приносит ли вам радость создание новой рецептуры зубной пасты? Или, может быть, ваша сильная сторона – в определении новых способов доставки продуктов клиентам?
▶ Кто ваш клиент? Если планируете продавать виниловые записи средневековой флейтовой музыки, вашими клиентами будут немногие и потребуются усилия, чтобы захватить весь этот рынок. Если считаете, что умеете варить новый сорт пива, то вы стоите перед выбором между стратегией низкой стоимости/большого объема и стратегией высокой стоимости/ созданием премиального продукта, у которого всегда будет свой верный покупатель.
▶ Как вы будете взаимодействовать с клиентом? Одно дело – лично продавать свитера ручной вязки на фермерском рынке, непосредственно общаясь со своими покупателями, другое – быть участником сложной цепочки (продавать товар оптовику или напрямую местным магазинам? Продавать отдельные единицы товара или оптом? Брать почасовую плату или назначать цену сразу за проект?).
▶ С кем вы сотрудничаете? Если продаете онлайн, будете ли конкурировать с Amazon или сотрудничать с ним для распространения вашего продукта? Будете ли производить и продавать свою газировку ручной работы непосредственно потребителям или продадите рецепт Coca-Cola?
В условиях постоянной конкуренции велик соблазн вовлечься в непрерывную гонку: больше товара, больше мощностей. Но это значит сразу обречь себя на проигрыш.