Составим список того, что нужно знать о продукте:
– история появления
– на какие категории клиентов рассчитан? (целевая аудитория)
– какие проблемы целевой аудитории он решает?
– как конкретно он решает эти проблемы?
– из чего продукт состоит в деталях?
– какие у него преимущества?
– какие у него недостатки?
– кому он принципиально не подойдет?
– какие косвенные выгоды получит покупатель от использования вашего продукта?
Приведу кейс из моего бизнеса. Мы более чем успешно продавали очень хороший онлайн-курс по переговорам. Спустя некоторое время мы взяли в работу еще один продукт – курс по технике речи. Начали продажи – не идет. Лиды есть, людям интересно, но показатели продаж замерли на очень печальной для нас отметке.
В ходе анализа мы обнаружили, что продавцы знают новый продукт недостаточно хорошо. Им известно, сколько он стоит, что входит в программу, кто автор и ведущий, знают они и проблемы клиента. Но на некоторые вопросы ответить не могут, потому что есть пробелы в деталях. Стоило только провести углубленное обучение по продукту, и продажи пошли в рост.
Расскажу, как это работает и почему продажи так сильно зависят от знания продукта.
Представьте себе такую картину: вы с мешком денег идете темной ночью в чужом городе в неосвещенной подворотне. Если вы не чемпион мира по боксу и за поясом у вас нет револьвера, то, скорее всего, вы будете чувствовать себя некомфортно.
Теперь представьте ту же самую ситуацию: вы идёте по темному переулку с тем же мешком денег, но вас сопровождает целая толпа друзей или охранников, или, может, полицейский кортеж. Вы будете чувствовать себя уверенно, потому что знаете: в любой ситуации вам помогут.
То же самое и в продажах. Наш мозг устроен так, что его не обманешь. Если вы изучили продукт не до конца – ваш мозг это знает. И в каждом разговоре с клиентом он будет саботировать продажи. Зачем? Чтобы избежать тупиковых ситуаций, в которые вы попадете в случае вопроса, ответ на который не знаете.
Дело в том, что вам подсознательно не хочется попасть в неудобное положение, услышав вопрос, на который вы не сможете ответить. И конечно же ваш хитрый мозг во время общения с клиентом будет заботиться не о закрытии сделки, а о сохранении лица. Соответственно, шансов продать у вас будет гораздо меньше.