Путь клиента. Как построить воронку онлайн-продаж - страница 15

В этом состоянии клиенты начинают искать ответ на вопрос: набирают его в интернете, смотрят видео, читают статьи. Компании, которые продают такие системы, должны найти своих клиентов на этом этапе и подробно ответить на их вопросы. Так произойдет знакомство и вовлечение. Полезный контент должен убедить клиентов, что они имеют дело со специалистами. Тогда они готовы будут оставить свои контакты, чтобы компания занялась решением их проблемы. Это этап подписки.

Дальше специалист компании выводит клиента на консультацию – это как бы «первое свидание», конвертация. Эксперт приходит в дом, проводит анализ воды, рассказывает, что значат те или иные показатели, на что они влияют, как изменит эти показатели система очистки.  Если консультация прошла успешно, можно считать это маленькой победой.

Дальше можно делать предложение: «Установим систему очистки, которая подходит именно вам. Она избавит вас от таких-то проблем. Будет стоить столько-то тысяч рублей». То есть до момента первой продажи происходит длительная коммуникация. Потому что сложно продать систему за сто тысяч рублей клиенту, который даже не осознает проблему. Перед приобретением такого продукта покупатель проходит несколько этапов.

Если вы помогли клиенту решить его проблему, сделали для него даже чуть больше, чем он ожидал, в ваших отношениях наступает этап суперценности, или адвокатства. Он начинает рассказывать о вас своим знакомым. Благодаря хорошим, развитым отношениям с клиентами и работает сарафанное радио.

Путь клиента – это все, что он делает, пытаясь решить свою проблему. Путь может быть хаотичным: пошел в эту компанию, потом в другую, потом в интернете что-то почитал, вернулся и что-то купил, потом купил в другом месте… Или спонтанно купил какой-то курс, но не стал его проходить, бросил на середине. Путь может быть линейным: клиент приходит в один и тот же магазин и молча покупает там одну и ту же вещь.

На самом деле для того, чтобы компания зарабатывала, для того, чтобы она эффективно решала свои экономические задачи, необходимо, чтобы клиенты не просто проходили какой-то путь, а двигались по определенной лестнице ценностей. Давайте сразу покажу ее на рисунке, а ниже объясню идею подробнее.

Выделяют четыре типа продуктов, которые расположены на ступенях лестницы ценностей: