Закрепление материала первой главы
А теперь, для закрепления материала первой главы рассмотрим пирожковый пример.
Представьте, что у вас есть точка по продаже пирожков. Пирожки хорошие, сочные и вкусные.
Где лучше разместить эту точку?
В подворотне, куда заходит 3 человека в день или вблизи рынка, или метро, где трафик 1000 человек в день.
Я думаю, ответ очевиден. Точку нужно стараться расположить там, где больше человекопоток.
Люди это и есть трафик. Чем больше через вашу точку будет проходить трафика, тем скорее будут заканчиваться пирожки, а карманы наполняться деньгами.
Конверсия_1 – это ваша видимость. Она отвечает за то, сколько человек (из проходящих мимо) заинтересуется вашими пирожками. Здесь в ход идёт маркетинговое оформление площадки (вывески, звуковое сопровождение и многое другое). Главная задача, чтобы человек вас увидел, заинтересовался вашим предложением и вошёл в контакт с точкой.
Конверсия_2 – показывает скольким, из заинтересованных, вы продадите пирожки (на этот показатель в первую очередь влияет квалификация продавца, а во вторую очередь вспомогательные инструменты продаж, например, правильно оформленная витрина, ценовая политика, внешний вид пирожков и др.).
К примеру, около вашей точки проходит 1000 человек в день, из них, в среднем 100 человек её замечают и подходят к пирожковой.
Из 100 обратившихся, покупают 50.
Получается следующее:
Трафик = 1000 человек/день
Конверсия_1 (в обращение/заявку/лида) = 10%
Конверсия_2 (продаж) = 50%
Средний чек = 100 рублей
Продажи = 1000 * 10% * 50% * 100 = 5000 рублей / день
Калькуляция скажем так не хитрая, но вывод из неё можно сделать практически глобальный – для увеличения продаж существует всего 4 рычага:
– можно увеличить трафик
– можно увеличить конверсию в заявку
– можно увеличить конверсию в продажу
– можно увеличить средний чек
Вернёмся к «первобытным» инструментам. Возьмём, к примеру, холодные звонки.
Холодные звонки, по сути, являются источником трафика. Это ручной и не самый эффективный способ.
Таким способом один менеджер (при максимальной активности) сможет сделать охват примерно 100 звонков в день. В этот же момент современные маркетинговые системы позволяют получать охваты в сотни, а то и в тысячи раз больше и быстрее при меньших трудозатратах.
Вам уже очевидно, что заявки являются сырьём для отдела продаж, а трафик является сырьем для получения заявок.